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- 2018-02-23 发布于天津
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;“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究院首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA;课程大纲;灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送;技术营销;营销模式--信任营销;NEC退出中国市场,日系手机全面溃败 ;课程大纲;大客户销售的关键--“九字诀”;分析大客户内部采购流程;项目评估 (技术标与商务标);背景介绍;;大客户内部的六种买家;4、明确客户关系的比重;?
顾客
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;大客户战略销售的关键--“九字诀”;我该继续,还是放弃?;客户关系发展的四种类型;建立人际关系的五个层次;;大客户销售的关键--“九字诀”;一、菜鸟 [产品的高手];“忽悠”大师;赵本山--“卖拐”;日系车为什么卖得好;利用SPIN来引导客户;07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.18万元;整体解决方案的六步系统分析法;;整体解决方案的六步系统分析法;区别
;;“独特卖点”Unique Selling Proposition or Point;课程大纲;课程体系;产品同质化;
招标公开化;
关系隐性化;
成本显现化;
价格透明化;
; 竞争优势:1、 客户有需求;2、竞争对手做不到,或者竞争对手做得没有我好的地方。;“忽悠”大师;案例:微软用标准化教育客户;;;神舟IBM;服务产品--“年轮图” ;完整产品的概念;;增殖产品
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