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* * FAB销售法则 FAB销售法则 FAB的重要性 客户在购买衣服时，是为了衣服本身能提供舒适、方便、美丽等益处，所以，店铺导购员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能给顾客带来什么样的益处，那才是我们将要努力做到的…… 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。 FAB销售法则 F A B 属性:(Feature) 作用:(Advantage) 益处:(Benefit) 材料、产地、颜色、设计特点 属性将会给客户带来的作用或优势 作用或者优势会给客户带来的利益 FAB销售法则 FAB销售法则 F的基本属性 产品能看得到、摸得着的东西 产品的材质 产品的颜色 产品的构造 产品的logo FAB销售法则 A的基本特征 F的特性有什么作用 棉质材料 柔软、透气 白色+金色 简单不失典雅 胸前相拼 视觉修身效果 Logo图案 体现品牌价值 FAB销售法则 B的基本特征 F的特性，A的优点最终能给顾客带来的好处 棉质材料 柔软、透气 使你穿着舒适，皮肤干爽 白色+金色 简单不失典雅 随意搭配，选择性较强 胸前相拼 视觉修身效果 能体现出身材曲线 Logo图案 体现品牌价值 体现了消费者的品位 FAB销售法则 序号 F（属性） A（作用） B（益处） 1 纯棉质地 吸水性强、无静电产生 柔软、易处理、易干、 2 网眼布织法 挺直、不易皱 透气、舒服 3 黄色 颜色鲜艳 穿起来显得特别有精神 4 小翻领 款式简单 自然、大方 5 长短脚 配合人体设计，手伸高弯腰不会露背 保持仪态、穿着舒适 6 拉架的领\袖 富有弹性、不易变形 穿得自然，得体 7 十字线钉纽 不易掉扣子 耐用 8 肩位网底双针 不变形、坚固 保持衣形、耐用 9 人字布包边 不易散口 舒服、耐穿 10 标志 电脑绣花，做工精细 醒目、有型 11 中文洗涤标识 方便参考 提供方法、方便 12 备用纽 配套纽扣 不怕掉纽 学完本节后,我们将能够找出产品的特性功效和利益，并能运用在你销售货品时，以增加客户对产品的接受性 学习目标 FAB销售法则 顾客购买时的心态 销售行业是一个感性的行业 顾客都不喜欢被推销 如果感觉需要，就会自然购买 FAB销售法则 收集顾客购买需求的信息 销售人员需通过发问收集的信息： -顾客在找哪类商品 -顾客所考虑的价格范围 -顾客将如何使用这商品 -顾客的生活方式、工作 -顾客现在已拥有什么（准备与欲购物搭配用） -顾客对款式及颜色的喜好 FAB销售法则 “发问”可遵循的原则 -尽量让顾客多说，减少封闭式的问题 -不要同时问两个问题 -问简及短的问题 -避免自己回答自己的问题 -适当的时候保持适当的沉默 -随时进行有效反问 FAB销售法则 收集顾客购买需求的信息 积极聆听： -集中注意力，积极回应（点头，是的） -眼睛直接接触，避免左顾右盼的 -重复顾客所说的要点，以确定无误 -总结谈话内容 -巧妙利用语言，让顾客有时间说服自己 -边听边想 ——顾客会做出什么结论？ ——把重要与不重要的信息分开来？ ——得到的信息够不够？还需要了解什么？ FAB销售法则 分析案例(一) 终端导购可以采用的方式是用中性的试探性的问话了解顾客。 FAB销售法则 在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求。 FAB销售法则 ※然后再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足