基础销售技巧演示幻灯片.pptVIP

SPIN（死拼）的模式 SITUATION （现状） 事实和数据 中性的 * 提供目前现状的基本情况 了解详细的背景资料以帮助你判断哪里可能存在机会 提问目前的现状 你们有多少员工？ 你们目前使用什么产品？ 更换产品的周期？ * SPIN（死拼）的模式 SITUATION （现状） 事实和数据 中性的 PROBLEM （问题） 不满意及困难 感受和担心 * 询问目前可能存在的问题，困难和不满意 探寻客户的需求 探寻目前存在的问题 目前的工作方式中您最关心哪些方面？ 如果现在您只能改善一个方面来提高您的工作效率的话，您最想改善是哪个方面？ * SPIN（死拼）的模式 SITUATION （现状） 事实和数据 中性的 PROBLEM （问题） 不满意及困难 感受和担心 IMPLICATION （牵涉的后果） 问题的结果和影响 认清问题的严重性 * 询问目前存在的问题所带来的不满 挑起客户痛苦的回忆 目前这样的方法对您的工作意味着什么？ 这种情况发生的频率？ 有典型的例子吗？ 为什么会这么关注这点? 如果发生这种情况给您带来什么影响？ 存在的问题带来的影响 * SPIN（死拼）的模式 SITUATION （现状） 事实和数据 中性的 PROBLEM （问题） 不满意及困难 感受和担心 IMPLICATION （牵涉的后果） 问题的结果和影