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营销管理方案 一、营销组织构架 1、组织结构 注：（1）营销管理体系是在公司董事会领导下，以产品销售和品牌提升为目的团队组织，它涵盖公司营销中心、研发中心、财务中心、生产中心。其中营销中心是龙头；研发中心提供新产品的开发、推广及技术支持；财务中心提供成本管控、单据核销、人力资源管理等支持和管理；生产中心提供供货保障、仓储管理。 （2）营销中心负责人为营销总监，负责围绕董事会战略制定每年的营销方案并付诸实施。营销中心按照地域特点设立南、北营销管理大区，大区负责人为公司营销副总，其下设省级销售区域，负责人为省区经理，实行营销大区副总----省区经理-------业务经理的三级管理体系。营销大区副总对销售指标及其它指标全面负责。 （3）北方营销大区以沈阳生产基地为依托，展开人力资源的招募与培训；南方营销大区以武汉为中心建立根据地，充份发挥华中地区丰富的人力资源。 2、组织目标 队伍建设目标 形成梯次人才队伍，打造一支有文化、有理念、有思想、有方法、作风过硬、敬业、忠诚的营销精英团队。 ①人才目标 省区经理为公司每年培养1名合格省级人才. ②团队目标 2012年华北营销管理大区设置省级区域5个,计划销售收入 万元，目标人均年收入 万,人均月收入 万元； 营销大区副总带5个省级区域经理； 省区经理带5个业务经理； 业务经理带2---3个经销商业务人员。 (2)销售收入指标 公司2012年计划销售收入 万元,具体指标分解如下: 九豪管业2012年指标分解 序号 省区 计划指标（万元） 人员数量（个） 1 山东 500 3 2 河南 500 3 3 河北 600 3 4 山西 600 3 5 内蒙 300 3 注：省区经理人年计划收入指标不低于 万元，营销大区副总人年计划收入指标不低于 万元。 (3)渠道目标 一是建立合理的网络构架：结合市场容量、物流走向，在保证渠道竞争的原则下，本着降低公司物流费用、提升配送速度的原则实施网络覆盖工程； 二是培养并提升核心网络:培育大客户，形成各区域有效回款支撑，大树成荫。 三是根据南北市场的差异，确定开发网络的重点。北方（在有采暖的区域）以开发工程渠道为主，工程有一定产出后再择机进入分销市场；南方以开发以分销批发商为主，市场操作顺序也应先分销再工程。 2012年渠道目标如下： 网络覆盖率：华北大区地级达到70%，县级达到50%（不含工程商家）。 注：年任务量 万以上的省区 万的客户不少于2个。每个省区应该有自己的大客户培养计划，市场操作过程中资源投放要向重点客户倾斜。 3．岗位工作职责 （1）营销总监 贯彻企业文化，落实董事会战略决策，制定年度营销方案； 审批营销大区人才布局和市场布局规划及年度实施方案； 检查营销大区人才建设的落实及营销方案的实施情况； 检查市场品牌建设、渠道建设、服务体系建设的落实情况； 检查落实公司各项政策、制度的落实情况,以及人员报销的审批； 统筹协调好公司各部门对销售区域的工作支持。 贯彻企业文化，根据公司营销方案，制定大区人才布局、市场布局及年度实施方案。 加强人才培养和队伍建设，培养合格的省区经理，完成公司下达的团队目标和人才培养目标； 落实区域营销计划与安排，完成公司下达的计划指标和其他经济指标； 落实公司营销理念，加强市场管理和服务，建设良好的市场生态环境。 （3）省区经理 认同并接受企业文化，细化营销大区年度营销方案，制定区域阶段性的营销计划与安排； 加强人才培养和队伍建设，培养合格的业务经理，完成公司下达的团队目标。 落实区域营销计划与安排，完成公司下达的任务指标和其它经济指标。 落实公司营销理念，加强市场管理和服务，建设良好的市场生态环境。 （4）业务经理 认同并接受企业文化，按企业文化要求自己； 执行省区营销计划，完成个人指标任务； 落实公司营销理念，维护市场秩序； 加强对经销商业务团队的培训与管理，帮助经销商提升团队管理水平。 公司和市场信息的下发与传达； 市场投诉的处理和反馈（包括产品、人员、服务等） 审核合同是否符合渠道建设规划与安排，负责合同的审核与存档管理工作； 二、分配方案与绩效 （一）分配方案 1、分配原则 按照多劳多得的分配原则，月基本工资与出勤天数挂沟，每月按26天考核。绩效工资与月绩效分数挂钩，绩效考核主要评价日常做市场、做营销、做品牌、做管理、做服务的情况；提成与回款业绩挂钩；团队年奖金与省区全年计划的落实以及市场管理水平挂钩。 2、收入分配办法 收入的组成 月工资+绩效工资+提成+团队年奖金 月工资、绩效工资、年奖金的分类标准： 大区副总 年计划指标 月工资 绩效工资 销售提成比例 年奖金 2000