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学习商务谈判的收获和体会 在本学期学校安排《商务谈判》这门学科。它，在今后的学习中是踏上工作岗位后，我现在是一名学生，还没有真正的步入社会，作为专业的我来说我觉得学习这门课是非常的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，是一门很实用的学科。随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业，商务谈判迅速发展起来。了解本企业产品及经营状况看清自己的实际水平与现处的市场地位俗话说“知己知彼，百战不殆”，在商务谈判中因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。商务谈判的直接原因是参与谈判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某个组织有某种利益要求，因而谈判的实质在于谈判双方利益的相互交换和切割，即双方权利义务的确定。对企业来说，提起赚钱，许多人会以为只有销售产品获利这一条途径，殊不知，那只是一种司空见惯的人们比较容易接受的赚钱的形式。其实，谈判也是赚钱的方式，这是由商务谈判的特征所决定的。商务谈判首先是以经济利益为谈判目的；其次是以经济利益作为谈判的主要评价指标；再者是以价格为谈判的核心。所以说，和生产经营比起来，谈判也是快速打开财富之门的金钥匙。统一价格。双方在合同中规定统一的价格。浮动价格。交易双方在合同中并不规定统一价格，而是按照实际的市场价格为标注，确定上下浮动的范围。协议价格。经双方协商所确定的价格。在确定价格的时候我们应考虑一下因素：成本因素。市场因素，例如：市场供求、竞争状况、国家政策等。货币因素，例如：利率、汇率。销售条件。付款条件。 2商品品质。包括：商品品质的表示方法。样品表示法，凭规格交易，凭等级，凭标准，凭说明书，凭品牌和商标交易的规定。 3服务。服务的方式有如下三种：技术服务。追踪服务。财务服务。好的售后服务直接影响产品的销售，并且影响顾客的忠实度。 4保证条款、合同的取消与仲裁。必须在谈判的时候双方达成一致，以便在合同中列出。 以上四点是在谈判的时候必须涉及的问题，谈判双方必须就以上问题达成一致，以便日后引起不必要的纷争时有可以依据的法律文件，以便大家达成好的合作意向。 商务谈判的过程如下： 商务谈判的准备阶段。 一搜集谈判信息。 1搜集与谈判目标有关的信息。 2搜集与谈判主题有关的信息。 3搜集谈判对手的信息。 只有准确的掌握各种信息方能在谈判中取得想要的结果。 二拟定谈判计划。 1确定谈判的主题。 2确定谈判目标。目的明确才能思考怎么去达到目标。 3确定谈判人员。谈判人员必须具备以下基本素质：良好的个人形象。道德素质。身心素质。业务素质。良好的沟通与表达能力。 谈判小组人员数量选择：一般小型谈判1到2人为宜；中性谈判4人为宜；大型专业谈判十人左右为宜。 注：人员过多，意见杂，不容易形成统一意见；同时，人员可以适时调换。 谈判小组人员构成；主管部门人员，企业高层管理者；专业技术人员；相关法律顾问。 注：商务谈判一般先由企业副总或主管部门主管前去谈判，企业老总负责最后的决策。 4拟定谈判议程。 5物质准备。 6选择时间地点。 7选择谈判方式。 商务谈判的开局阶段。 作用： 1树立良好形象。 2营造谈判气氛。气氛应该积极友好，紧张对立，平淡自然。 3明确谈判地位。 报价阶段。 原则： 1最高或最低报价。 2开盘报价合乎情理。 3果断坚定、准确完整、不主动解释说明。 顺序： 1处于优势地位先报价。 2估计竞争激烈先报价。 商务谈判的实质性磋商。 在就交易条件进行不断的讨论之后，要对于谈判局势有很准确的判断。评估情形如下： 1交易条件双方明显可接受的情况。 2交易条件双方可以接受的情况。 3交易难以达成的情况。 对于在谈判之中出现的冲突，我们应该用适当的方式去化解： 1避免冲突。尽量避免不必要的冲突。 2化解冲突。当冲突无可避免的出现的时候，尽力去化解。 3择机叫停。以免冲突继续扩大。 4拖延战术。 结束阶段。 身为谈判人员应该对谈判进入终局阶段有准确的判断。可以从下面三个方面去判断。 1从谈判时限的角度去分析。 2从谈判涉及的交易条件进行判断 3依据谈判策略实用的表现进行判断。 在谈判结束后无论结果如何都应就此次谈判进行分析，争取不断提高谈判技巧。以便在今后的谈判中取得好的结果。 学习体会： 通过学习商务谈判使我清楚的认识到商务谈判在商场上取得成功所起的作用，我们时时刻刻都要接触到谈判不管是正式的还是非正式的，都涉及到生意的成败，要想在这个多变的商场之中取得属于自己的一席之地就必须具备良好的谈判沟通技能。人与人的相识是从沟通开始的，谈判之中正确的态度是非常重要的。 对于商务谈判以前是略懂，在系统的学习过之后更加能理解商务谈判在商务活动中所起的重要作