双赢谈判技巧培训演示幻灯片.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第五部分：评估调整阶段 困难和解决方法 强化优势 消弱对方优势 让步的目的和策略 适度让步 5.1 困难和解决方法 对方看不到需求 对方不认同我方的方案 对方认为价格太贵或不接受某些条款 困难： 解决方法： 异议产生的原因 如何处理异议 柔道法： 不花费自己的力气而战胜对方 出 现 异 议 的 好 处? 出 现 异 议 的 原 因? 异 议 的 形 式? 逾越障碍 障碍的类型 诚恳的疑问 价格 相互之间的误解 项目暂停 一点点不足 对于项目收益的不同理解 确认—LPQ 回答—3C 5.2 强化优势 保持优势 保持控制 达成共识 5.3 消弱对方优势 消弱对手 攻心术 识别错误 5.4 让步的目的和策略 降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。 5.5 适度让步 做出让步 假设性提议 一揽子谈判 避免对最后提议的拒绝 记录交易过程 第六部分：达成协议阶段 提请注意的问题 目的 困难和对策 选择结束谈判的方式 结束谈判 6.1 提请注意的问题 在谈判尾声不能有大的或单方面的让步 认真回顾双方达成的协议 澄清所有模棱两可的事，减少误会 避免时间不够带来的被动 6.2 目的 达成具体的行动方案 促成对方做出决定 使对方消除不必马上做决定的想法 6.3 困难和对策 最后谈判破裂 内部态度不统一 权利的局限 决策人的个人风险 困难： 解决方法： 总结以前所作出的决定 建立良好的气氛 提问/聆听；澄清/呈现；证明/说服 注意态度和感情的影响因素 6.4 选择结束谈判的方式 6.5 结束谈判 适时地提出并强化最后报价 鼓励表决 强调利益 鼓励与喝彩 避免赢对输的局面 保全面子 促进互让 攻克最后一分钟犹豫 优秀谈判人员的13个特质 和谈判小组成员有效沟通，并赢得他们的信任 要有了解新产品、游戏规则，并详加规划的意愿；并有查询信息正确性的勇气 要有良好的商业判断力，分辨议题真正底线的能力 容得下冲突、矛盾的能力 富于积极进取、勇于冒险的精神 训练有素、沉稳内敛 富于和对方交涉、与小组成员密切沟通的意图 诚恳谦洁，不好私利 用开阔的胸襟聆听别人说话的品性 有能力看穿隐藏在谈判背后、足以影响谈判结果的个人性因素 依据知识、规划能力、交涉经验为基础而显露在外的自信 擅于运用专家 情绪稳定，在谈判过程中不失态 祝愿大家成为更优秀的谈判专家谢谢！ * * * * * * * * * * * * * * 选择战略之设定你的谈判底线 哈佛谈判学院的BATNA课程 设定不同级别的限度 为对方拟定相似的清单 选出个人的“否则” 加固自己的限度 限度自动确定底线 达到底线前必须让对方知道 2.5 拟订议程 给需要讨论的条款分配固定的时间 事先将议程草案送达参与谈判各方 2.6 营造良好氛围 所需设备及辅助工具？ 确定谈判地点—主场/客场？ 留意细节—时钟/休息/温度/点心？ 安排座位？ 第三部分：开始阶段 专业的行为表现 目的和应注意的问题 困难和解决方法 判别气氛 提出建议 回应提议 3.1 专业的行为表现 你的经历？ 最好的第一印象？ 究竟在哪方面吸引你 ？ ？ ？ ？ ？ 最不好的第一印象？ 究竟在哪方面不好 ？ ？ ？ ？ ？ 专业的行为表现包括 外表 身体语言及面部表情 礼仪 握手 对话 会议礼仪 电梯礼仪 等等 案例：汤姆的遭遇 客户代表汤姆9点和CB制造公司CEO卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在后几个月中要花很多时间CB公司里。他暗暗希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生第一次会晤。 汤姆9:01赶到了前台，浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我们有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说：“格林先生在等你。请跟我来。” 汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把滴水的雨伞拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式得多。接着他们握手，汤姆随口说道：“我花了好大得功夫找地方停车！”卡特说：“我们在楼后有一块公司专用停车场。”“哦，我不知道。” 汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，并打算从公文包中拿出资料：“哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好象拿定了什麽主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。” 你的外表 适合你的工作场所的穿着文化 你想成为什么样，就穿成什么样