[医药卫生]42-药店拜访技巧-学员手册1.ppt

本次培训的目标 了解OTC专业拜访流程的步骤和技巧 掌握专业销售技巧和提升个人的销售能力 为成为专业的销售代表建立坚实的基础 天士力专业OTC客户拜访8步骤 拜访8步骤 - 第1步 计划准备 计划准备的主要步骤 重温路线，明确拜访目标 准备销售工具和陈列材料 检查个人形象，对重要的客户进行预约 1.1 重温当日拜访路线，明确拜访目标 重温拜访路线 确保路线的合理和符合客户的工作时间\订货时间 明确拜访目标 检查上一次拜访需要跟进事项的完成情况 结合公司最新的要求 针对每个客户制定拜访目标 什么是目标? 销售拜访的目标 制定有效拜访目标的原则 有效拜访目标的要点 每一次拜访都应该有至少1个明确的目标 拜访目标要符合SMART的原则 1.2 准备销售工具与陈列材料 准备销售工具 是指帮助进行销售介绍的各种材料 准备陈列材料和工具 是指由公司提供，用于改进产品店面陈列形象的材料与工具 1.3 检查个人形象和对重要客户进行预约 个人仪表仪容的检查（男、女形象示范） 头发 面容干净 手指甲整洁 衣服 鞋子干净 打电话给重要的客户进行预约 计划准备的小结 拜访8步骤 - 第2步 店铺检查 店铺检查的主要步骤 与客户打招呼 检查店内销售六要素 检查竞争对手的信息 回顾拜访目标 2.1与店员打招呼 与店铺的负责人及店员主动打招呼 与初次见面的店员进行自我介绍，并了解对方的姓名及工作范围 2.2 检查店内6要素 2.2.1 检查店内6要素——产品分销 检查与记录店面所有天士力产品的分销规格 对比公司标准，检查是否有新规格销售的机会 2.2.2 检查店内6要素——产品陈列 检查和记录主货架产品陈列面位 检查主货架的位置 检查和记录第二陈列的状况 检查POSM的使用状况 2.2.3 检查店内6要素——产品价格 检查和记录产品价格 检查产品价格标签的摆放位置及清晰程度 2.2.4 检查店内6要素——助销 检查与记录店员/促销员的推荐积极性 检查与记录店员/促销员的推荐专业性 POSM 2.2.5 检查店内6要素——促销活动 检查与记录促销活动执行达标状况 检查与记录促销活动的货品与促销赠品数量 2.2.6 检查店内6要素——产品库存 记录产品批号 清点和记录产品库存数量 2.3 检查竞争对手的信息 竞品的销售状况 竞品的产品分销/新品 竞品的库存/批号 竞品的陈列 竞品的价格 竞品的促销活动 竞品的专业推荐情况 了解竞品变化的背后原因 店铺检查的小结 拜访8步骤 - 第3步 订单建议 订单建议的主要步骤 拟定补货数量 向客户建议订单 3.1 拟定补货数量 我们假定客户库存控制标准为客户拜访周期内的平均销量1.5倍，销售人员平均每周拜访客户一次为例，进行补货管理： 第一步：计算实际销量=（上次库存+上次订货）- 本次库存 第二步：计算库存控制目标=实际销量X1.5倍X调整系数（如果有节庆、促销活动、季节环境、突发事件、供应状况等要素的变化，需要适当调整库存量） 第三步：算出本次订货量=库存控制目标量- 本次库存 3.2 向客户建议订单 与客户回顾库存、销售状况 根据1.5倍补货原则向客户建议订单，并解释相应的理由 力争客户的签字确认 订单建议的小结 拜访8步骤 - 第4步 销售介绍 销售介绍的流程 运用漏斗式提问技巧 确认需求 专业销售技巧的要点 适当地引导，但要自然和口语化 每个步骤都要进行验证，防止结果落空 使整个销售处于主导的状态 拜访8步骤 - 第5步 店面陈列 店面陈列的主要步骤 进行陈列的维护和改进 补充货架上的产品 更换和张贴新的POSM 陈 列 位 置 产品陈列位置: 非处方药感冒药品类 尽量和西药感冒药摆放在一起,吸引西药消费者购买天士力产品 客流量大的位置(如: 解热镇痛药柜台) 消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置 光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的位置 同类药品的中间位置 著名品牌药品旁边位置 排 面 总原则: 天士力感冒系列(柴胡,穿心莲,藿香)必须放在一起 整齐而有气势 几种常规陈列面示意图 药店分级别陈列标准 陈列材/POSM主题 陈列主题: 抗感冒有三宝,滴丸搭档效果好(三个产品) 抗感冒双拳出击(两个产品) 传统中药,现代技术 口感好, 易于服用,方便携带 产品特点: 穿心莲内酯滴丸: 抗菌消炎,清热解毒 柴胡滴丸: 解热,镇痛,抗病毒,全面对付感冒 藿香正气滴丸:胃肠感冒首选用药 陈列材/POSM的作用 货架贴: 传递单产品主题信息 单/双联盒: 规范陈列面的数量 传递产品主题信息 在开放式货架上垫高产品以避免被价签遮挡 展架 整合传递感冒药系列的主题信息 最大化的呈现天士力产品以具有冲击力 店面陈列的小结 拜访8步骤 - 第6步 店员指导 店员指导的主要步骤 了