泰康人寿保险公司组织发展专题早会-增员拒绝处理话术技巧培训 .ppt

增员拒绝处理;增员拒绝处理; 1.2 当初我刚要踏入泰康的时候，同样的也遭到家人(先生、太太、父母、亲戚）强烈的反对，但是因为我对保险事业非常有信心，有先进国家国民的投保率可以做证明，同时也了解推销保险的意义，所以我一面做，一面以成果来改变他的观念，由于工作顺利，收入又多，慢慢的不反对，反而会帮忙介绍客户给我，所以只要坚持下去若是对的工作，相信必定会得到家人的赞成。; 1-3 先生真反对—先生为何会反对，因为他没有安全感，我们可先强调做不来或耽误家庭生活，随时可再回来，男人更不可和他谈老婆以后收入，那反而会让他感觉自尊受损。有句话：万贯家财不如一技在身，今天你之所以不让你太太出来做事，是因为你爱她、疼她，再说你大她好X岁，按照男女平均寿命来谈，可能她自己要独立生活10-15年左右，当然你的财产是足够她生活，不过若有一技在身不是更好吗？还是让她学点从事寿险事业，行销及风险规划的技巧，用服务来提升自己的能力。; 1-4 公婆真反对—公婆为何会反对,因为他们疼惜儿子、孙子，他怕你把家弄乱了，他怕媳妇出门后，媳妇就丢了。多向公婆保证，多和婆婆接近，拉拢感情，才是办法。甚至在主角不在，刻意拜访被增员者的婆婆，偷偷告诉她：让你的媳妇来经营行销的事业，吃点苦，否则她永远不知自己做你媳妇实在有多好命，像我以前也喜欢和婆婆顶嘴、呕气，现在好多了，这些都是从事业务工作以后不断磨练学习来的。;2、搞保险是须卖人情、卖面子的工作，我没有兴趣; 2-2 这是观念的问题，在社会上不管做生意，或是做事业,靠亲戚的牵成，朋友的帮忙是免不了的。譬如说你结婚的时候，不是也发许多的贴子？收许多礼？让人破费愈多，觉得愈光彩，但是我们做保险，是帮他存钱,让他买保障，并没有使他损失，何必不好意思呢？再说，何况他买了保障，他的家庭有保障，真正的福利都是他自己享受，将来领满期金的时候，他还会感谢你，像我很多的客户……; 2-3 你对什么有兴趣呢？你想成功吗？成功和兴趣有没有绝对的关系？你对(人民币)(钞票)有兴趣吗？而且兴趣是可以被培养的？《高尔夫与麻将的例子》当你懂得游戏规则时，兴趣自然就来了。是不是有人本来不会打麻将的，后来变成了(赌徙)！;3、做保险经常在外在跑，我没兴趣; 3-2 这是习惯性的问题，只要跑几遍 (习惯呀),你不感觉艰苦,反而会 觉得很有(趣味), 因为我们可以 多认识一些人,多增加很多知识, 比较跟得上时代,同时收入增加, 兴趣自然会产生。 ; 3-3 做保险并不受时间的限制， 一天投资五、六钟就够了， 不用一天到晚在外面跑。; 4、招保险我没经验, 无法胜任; 4 - 2 我们公司有很好的教育制度， 同时一个新进人员，公司会 派有经验的人员陪同去招揽， 很快你就会学到许多做保险 的技巧，并辅导你在公司成 长发展。 ;4-3 经验是累积起来的，起先我陪 你去推销几件，这几套步数你 若学会了，以后你就能推的得 心应手。但是你刚开始千万不 可以自己去做，因为你现在对 保险的内容还不很了解、无法 应付人家提出的问题。;4-4 现在的时代，能服务就能做，肯学习就做得好。 ;5、压力很大，受不了; 5-1 你想大气压力那么大，为什么你还活得好好的！做任何事情都会有压力的，如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的！对不对？公务员没有压力吗？会计小姐没有压力吗？如果记错帐要赔，老板要你记假帐不也是压力吗？; 5-2 做人本来就有压力,适度的压力,是弹性的成长,学生最怕考试,但若没有考试, 学问绝不会成长； 老师名誉最好听，但他的压力也很大, 升学率就是老师很大的压力,学生考不上学校或考的不好，老师也难做；做媳妇也有压力，做母亲、妻子都会有压力，只是你习惯了每天柴、米、油、盐、酱、醋、茶的生活。有一天你有这么多同事，朋友共事，压力就自然化解了;6、公司知名度不够;6-2 正因为我们是新公司所以才有这么优厚的条件，新公司是不是有比较多的发展空间？升迁机会也比较多，不是吗？;7、保险不好做; 7-2 你如果只看失败的例子，当然不好做。相反地，如果你看成功的人就有如（桌上取柑）一样容易。《吞火球的例子》，所以是不是有很多的事都是可以学习？小孩子是不是本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？是不是本来不会骑车的，