淮安香格里拉项目营销战略与销售执行策划方案108页.ppt

“墅质康城”金秋长跑赛 B-3 时间：九月 事件营销 目的：吸引人气，为最后金九银十做铺垫 关键：与政府、事业单位联合 宣传项目形象 媒体大肆宣传 C 展 示 攻 略 * C-1 看房通道 看二期房源必须经过一期园区 二期房源设置看房安全通道，并在通道两侧设置项目介绍和开发商介绍 看房通道经过二期景观示范段 看房通道攻略 清水房展示：体现工程质量的最好展示 景院别墅清水房展示 在二期组团内做清水样板房展示，减短客户的看楼路线，并且能够给客户对于产品最直观的展示和影响。 启动区与分期 大盘启动区的作用是一举奠定大盘形象，因此除了考虑昭示性和便达性外，通常应当包含主打产品和主流产品，测试市场反应，其次应当具有较好的园林展示。 启动区的划分要考虑土地运营，既能正常的持续开发，也能在开发一期后，剩余土地完整出售。 配套的投入顺序：商铺应于前期投入，作为基本生活配套的补充；集中商业，教育配套则应当待项目人气聚集后，中期投入，也能减小项目前期资金压力。 分期上，主打产品的大部分应当待区域价值上升之后，在项目中期投入，保证高端物业的高价值实现。 三四线城市大盘的开发经验总结 营销 营销的基本原则： 大盘营销的核心是立势，必须站在引领城市、打造城市名片的高度。 活动营销必须贯穿始终，点式爆发活动与持续渗透活动相结合。 核心卖点除了主打产品形式外，应当是区域未来的价值带来的产品附加价值 常用的营销手法： 统一的调性：红透城市 点式活动：开工典礼，销售人员招聘会，产品推介会，抽奖，业内大奖，地产论坛 系列渗透：社区儿童绘画比赛，美食节 客户扩容：销售期团购，项目定位阶段的企业定制。 三四线城市大盘的开发经验总结 三四线城市大盘的开发经验总结 做价值；做人气 参考上述的经验借鉴，本项目将如何开展项目的营销工作呢？ 一个很了解“木桶理论”的人在修理自己的木桶，他将木桶的短板全部换成长板，目的是为了装更多水。大功告成后，他非常满意地装满水。然而好景不长，他发现桶中的水位正在不断地下降。经仔细查找原因，原来在这木桶的每块长板之间存在着很多缝隙，水就是从这些缝隙中流走了。 木桶理论启示我们： 木桶装水的多少取决于最短的木板 。因此，首先要补齐短板的高度； 木板间出现了缝隙，同样无法装满水。因此，要降低缝隙度。 房地产销售木桶理论 地产营销成功的方程式=塑造七块挡板的高度，减少缝隙度 业绩 价格 定位 形象定位 渠道渗透 推广媒体 项目展示、现场服务、客户体验 展示 销售 知道 认可 价格策略 销售策略 购买 业主口碑 业内口碑 叫好 推广 售后 * 定位攻略 价值体系攻略 推广攻略 形象定位攻略 推广调性攻略 物料攻略 媒体攻略 活动营销攻略 A B A-1 A-2 A-3 B-1 B-3 B-2 营销全攻略索引 展示攻略 看房通道攻略 价格攻略 物业形象攻略 体验展示攻略 均价攻略 促销攻略 C D C-1 C-2 C-3 D-1 D-2 A 定 位 攻 略 房地产项目价值构成 地段价值 产品价值 服务价值 品牌价值 人文价值 外部配套 产业价值 通达价值 自然景观 社会认知 经济指标 规划设计 内部配套 建材设备 创新价值 基本物业 VIP服务 个性化服务 企业品牌 产品品牌 场所精神 项目精神 本项目价值体系梳理 A-1 项目价值金字塔，构件项目价值体系 三大资源分工 （？）是基础价值 －－锁定竞争圈层、高度 （？）是竞争价值 －－赢得竞争的有利武器 （？）价值是获益价值 －－挑战最大利润空间 ？ ？ ？ 价值挖掘 拥有极深人文典故的钵池山公园，虽然为近年来淮安市政府打造的人造公园，但是凭借其悠久的人文历史，市区内便捷的位置，已经深入淮安人的心内，成为淮安市耳熟能详的人文区 项目的地段价值是项目的基础价值 本项目的产品价值是竞争价值 从规划指标上看：本项目为2.0容积率，茂华是2.35；水韵天成是2.3，本项目的人口密度更低，居住更为舒适 本项目的体验价值将成为本项目的获益价值 本项目一期已经入住，而其它项目尚处于卖图纸阶段，因此本项目的展示体验的直观和效果要远强于竞品项目 项目价值金字塔，构件项目价值体系 三大资源分工 钵池山区域是基础价值 －－锁定竞争圈层、高度 本项目的墅质康居性是竞争价值 －－赢得竞争的有利武器 体验价值直观价值是获益价值 －－挑战最大利润空间 钵池山公园板块区域价值 墅质康居性 体验价值 价值挖掘 项目形象定位：墅质人居 景观康城 A-2 墅质人居 景观康城 别墅品质打造的优质人居 项目区位和规划带来的生态健康生活自不待说 项目空中花园、入户花园等设置，将景观融入家中 三期的别墅、多层产品提供“墅质”产品硬件支持 别于