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与客户交往过程中的三个阶段 一、拜访前： 1、要做好访前计划。 (1)、好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在 临场的即兴策略成功性很小。 (2)、事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少 沟通障碍。 (3)、事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。 (4)、有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。 2、前计划的内容。 (1)、确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班 前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。 (2)、设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的 目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。 (3)、预测可能提出的问题及处理办法。 (4)、准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解 决。 二、拜访中： 1、要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场 去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来 看，就是把客户当成“攻打对象”。 2、拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本 身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上 将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟 通。 3、不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们 的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调 查、了解他们的需求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。 F—Fewture(产品的 特征) A—Advantage(产品的功效) B—Bentfit(产品的利益) 在使用 本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售 产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是 想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利 益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、 A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。 三、拜访后： 1、一定要做访后分析。 (1)、花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看 看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 (2)、分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。 (3)、从客户的立场重新想想拜访时的感受，哪些地方做的不好。 (4)、分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。 (5)、再想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。 2、采取改进措施。 (1)、只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷 和弱点，才能更好的提高。 (2)、“世上无难事，只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要 多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。