第2章销售机会管理.pptVIP

Terminology Account opportunity 客户机会 Cold canvassing 冷推销 Direct mail 直邮 Directories 企业名录 Portfolio models 组合模式 Prospecting 寻找潜在客户 Prospect profile 潜在客户档案 Qualified opportunities 合格机会 Qualify a prospect 客户资格审查 第 2 章 销售机会管理 第 1 节 开发新客户 一. 客户重要性 开发新客户：企业可持续发展的后劲和关键 留住老客户：企业发展的基础和前提 哪个环节更重要？ 二. Prospecting ——寻找探寻潜在顾客 1. 建立潜在客户档案： (1)含义：通过企业市场定位或销售人员经验对目标顾客进行锁定，作为界定目标顾客的标准 example: 密歇根州的一家小型长途电话公司——全网通信服务公司（Allnet Communication Services）为了在激烈的竞争中生存，将目标市场定位于那些每月话费在几百到几万美元之间的中小型企业，这就可以避免与美国电话电报公司和 斯普林特公司(sprint)等巨头直接竞争。 (2)顾客档案信息包括：occupation, age, education and so on. 2. 建立潜在客户清单（方法） (1)潜在客户清单是按照客户档案登记的信息推销的情况记录 (2) cold-canvassing 冷推销：没有事先预约的上门推销或访问 这种推销模式的缺陷？ (3) 有效的建立潜在顾客清单的方法： DM：direct mail, e-mail询问； 优点：成本低，大大提高加快反应速度 trade shows: 展销会/展览会，接触一位潜在客户成本$89（人员推销$ 400） 优点：成本低，潜在顾客主动询问，成功率高 互联网：网络营销效果好，应用日益普遍 推荐：使用过的客户通过口碑宣传向有兴趣的客户推荐 优点：说服力非常强 3. 审查客户资格（qualifying a prospect） (1)need or want (2)authority to buy example: Lockheed Martin ever acted as a service provider for the complete mail-processing system of a new postal postal sorting facility in Germany government. If we want to sell equipment of this system, whom you should ask to sell? Lockheed Mar-tin ?or Germany government? Which one has the authority to buy? Sometimes the overall buyer (Germany government) will retain veto power over potential vendors. (3)purchasing power 洛克希德·马丁，全世界最大的国防工业承包商。目前核心业务是航空、电子、信息技术、航天系统和导弹，主要产品包括美国海军所有潜射弹道导弹、战区高空区域防空系统、通信卫星系统、F-16、F-22和F-35(JSF)等战斗机，U-2间谍侦察机、SR-71“黑鸟”战略侦察机，C一5系列“银河”大型军用运输机及岸基反潜机P-3系列、C-130系列军用运输机、军用电子系统、飞行训练辅助设备、火控系统和空中交通管制设备等，占据美国防部每年采购预算1／3的订货，控制了40%