第五章-国际商务谈判各阶段的策略.pptVIP

第五章 国际商务谈判各阶段的策略 二、开场陈述 三、开局阶段的禁忌 （一）个人形象差 （二）在建立恰当的谈判气氛之前就迅速进入实质性会谈 二、报价起点 卖方：“喊价要高” 买方：“出价要低” 为什么“喊价要高”？ 卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报价一定要高； 报价越高，为自己留的让步余地就越大； 报价的高低影响着对方对己方潜力的评价； 报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。 为什么 “出价要低” ？ 买方报价低会给卖方很大的心理压力 买方报价的高低也反映了他的期望水平、自信与实力 报价低为谈判中的价格调整与让步留出了较大的余地 三、报价方法 切片报价 比较报价 拆细报价 抵消报价 负正报价 世界上广为应用的两种典型的报价方式 (一)西欧式报价方式 (二)日本式报价方式 如何应对假出价 要求对方预付大笔定金 要求对方提供自我限制的方法，使其随后不会抬价或降价。 对轻易得来的承诺，要三思而行，不要轻信。 在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。 提出截止日期 价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即使简单几条也可以，其中要明确罚则。 第三节 磋商阶段的策略 磋商阶段---指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的阶段。 (二)让步的方式 4、幽默法---就是对于对方提出的、对你来说是不可接受的要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的不现实的结论来，从而否定了对方的要求或条件。 制造竞争的具体方法 邀请多家卖方参加投标，利用其之间的竞争取胜 同时邀请几家主要的卖主与其谈判，把与一家谈判的条件作为与另一家谈判要价的筹码，通过让其进行背靠背的竞争，促其竞相降低条件。 邀请多家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以压低的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。 对策 对于利用招标进行的秘密竞争，要积极参加。 对于背靠背的竞争应尽早退出。 对于面对面的竞争，采取相反的两种对策： 一种是参加这种会议，但只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事 一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上容易受到买方所提条件的影响。 3、最后通碟---指谈判的一方提出某个新条件或某个新期限，作为合同成败的最后条件，并逼对方做出最终答复或选择的做法。 如：“这是我方的最后条件，请贵方研究” “我已无别的条件。我等贵方的新条件到明天中午，如接收我方建议，则我留下签合同；不然，便乘下午两点的飞机回国。” 对策 制造竞争 反下最后通牒 中断谈判 让步法 静观其变 拖延时间 对策 事先要有足够的思想准备和人力准备，要具备良好的心理素质，一定要比对方沉得住气 参加谈判要安排充裕的时间，以保证有足够的休息 谈判时间要由自己安排，而不能按别人的计划行事。 6 、攻心策略----谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协退让的战术。 7 、拖延时间策略---是指谈判一方为谈判创造于己方有利的条件，以温和的态度，反复的说理或其他方式，通过无休止的拖延，迫使对方在时间的流逝中做出让步的一种手段。 四、谈判记录的整理 五、签订书面协议 1 、签字前的审核 2 、国际商务合同条款的拟定 约首---是合同的首部，用来反映合同的名称、编号，订约的日期、地点，双方的名称、地址、邮编、传真号码以及双方订立合同的意愿和执行合同保证的表示等。 约尾---是合同的尾部，用来反映合同文字的效力、份数，附件的效力，以及双方签字等。 主文---即合同的正文部分，也是合同的主体内容部分，主要记载双方的权利和义务，表现为各项交易条件，这是合同的核心部分。 2、软硬兼施---即红白脸策略，是指在商务谈判过程中，由两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色， “白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地； “红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”协调配合，尽力撮合双方合作，以达成对己方有利的协议。 注意事项 从扮相分工来看，一般来说，“红脸”由主谈人来充当，“白脸”由助手来充当。 从扮相特征来看，两种扮相应基本符合本人的性格特征。 两种角色一定要相互配合好。 如果一个人同时扮演“红脸”和“白脸”时，要机动灵活。 对策 对“红脸”和“白脸”要同等对待 放慢谈判及让步速度，在“白脸”面前也要寸步不让 当持温和态度的“红脸”上场时，要求其立即作出让步，并根据他的让步决定自己的对策。 给对方的让步要算总账，决不能在对方的温和派上场后给予较大的让步。 本方出最后条件的支撑应强于对方，对方认为该笔交易对他们来说更为重要，