[管理学]4-1渠道建设及驻点销售技巧.pptVIP

渠道的故事 证券行业为什么要渠道 证券公司是工厂 产品标的是有价证券 要传递给客户有价值的信息，销售出去 渠道的多样性 我们自己本身是有效的渠道 直销业中的渠道 银行渠道的特殊性 信任的渠道 资源的广泛性，金山 选点的特殊性 我们和银行合作的基础 共赢 银行需要我们 我们需要银行 三方存管的历史变革 我们在银行的地位 被动到主动 目标明确 在和不在一个样 银行员工都是你的客户 他们的资源变成了你的资源 他们都成了你的朋友 银行的经营 关键人物：保安，清洁工人，大堂经理，客户经理，对公会计，行长 银行的评估 银行的开拓 银行渠道及活动量管理 走进银行 银行的标准化经营 如何应用表格进行活动量管理 1、走进银行 走进银行 银行的组织架构 银行的业务介绍 银行业务的发展方向 我们在银行的定位 银行组织架构图: 我们在银行的定位 我是销售管理人员 银行是我的公司 银行的员工是我的职员 我要帮忙我的员工解决他们的困难 2、银行网点的标准化经营 什么是网点经营标准化？ - 目标 - 关键问题 - 五个要素 - 实施、跟踪、总结 关键问题：关系、意愿、技能 解决方法五要素：网点资讯整理 附1: 附2: 解决方法五要素——联络沟通 解决方法五要素——培训辅导 网点培训记录表 解决方法五要素——营销推动 解决方法五要素——网点服务 实施、跟踪、总结：三个标准化 实施、跟踪、总结：三个标准化 作业方案：流程、环节、角色 银行驻点销售技能 银行驻点销售技能 金融产品营销的要素 银行渠道的重要性 银行组织构架图 银行渠道如何维护 专业营销的过程 银行驻点营销的技能 如何成为优秀的客户经理 客户经理的一天 一、金融产品营销的要素 金融产品营销的要素 营销与推销的区别 有形产品与无形产品的营销 营销产品的第一步是营销自己 感性营销+理性营销 二、银行渠道的重要性 银行渠道的重要性 驻点营销 多赢 管道和水桶，我们应该选哪个？ 银行和证券合作的前提 细节决定成败 专业造就成功 管道和水桶，我们应该选哪个？ 布鲁诺：每天提水——加次——加量——驼背 ——身体疲惫—— 用时间换金钱 帕保罗：每天提水——建造管道——每天提水 ——建造管道 ——用智慧换金钱 帕保罗成功的因素：眼光、毅力、辛勤工作 三、银行驻点构架图 四、银行渠道如何维护 1、银行与证券合作的前提 平台共享、业务互补 实现“三赢” 未来发展的趋势——“混业经营” 2、细节决定成败 勤奋敬业，积极主动 按时上、下班；尽快熟悉、掌握银行业务，辅助大堂经理 帮忙不添乱 辅助银行办理业务时对于不熟悉的业务一定不要盲目指导 定位准确，角色扮演 客户经理是专业的证券从业人员，帮助银行维护股票客户 顾全银行业务，维护大厅秩序 营销语言要适当，不可伤及银行业务；开展营销的同时要始终注意维护银行环境 注意与银行人员的关系维护 3、专业造就成功 专业的形象：穿着、表情、身体语言 专业的素质：诚信、敬业、良好的精神面貌 专业的知识：股票知识、社会知识… 五、专业的营销过程 1、立体破冰 目的：迅速打破你在陌生环境中的不自然 作用：引起客户对你的重视 好处：短时间赢得客户的信任 方式：语言、肢体 2、学会赞美 赞美要具体 赞美要发自内心 赞美要习惯化 3、敢于面对拒绝 拒绝产生的原因 55%不信任，20%不需要，10%不适合，10%不急，5%其他 用正确的心态面对客户的拒绝 克服心里畏惧，战胜自我，成功是被逼出来的 被拒绝是正常的 成功者与失败者最大的区别就在于——成功者被拒绝的次数远远多过失败者 4、拒绝与异议的处理 面对拒绝的心态 平常心面对拒绝，逃是逃不掉的 处理拒绝的原则 倾听——辩别——不争辩——赞美认同——不放弃 拒绝处理的流程 面对——接受——处理——放下 5、态度决定一切 20/80法则 积极、乐观、勤奋、务实 开朗乐观、不拘谨不扭捏；表里如一、胸怀坦荡；充满激情；富有感染力；精力充沛、思路敏捷、始终如一，不能因为疲劳、挫折而影响情绪 复杂的事情简单化，简单的事情重复做 有竞争才有创新，才有意想不到的收获，正所谓：物及必反，否及泰来，磨练召唤成功的力量 六、银行驻点营销技能 1、银行销售时要借助营销工具 展架 国联折页 国联日报、投资组合报告等 《黄金眼》等期刊读物 名片 …… 2、通过沟通了解客户需求 目前使用的理财方式是什么？ 客户是什么时候入市的？ 在哪家券商做股票？ 客户是做现场交易还是网上交易？ 目前现有市值