[管理学]第一章 组织间营销概述.pptVIP

获得低价、质优的产品和服务 削减管理费用 采购专业化、规范化 讨价还价能力强 组织市场的结构 1.完全垄断市场 2.寡头垄断市场 3.自由竞争市场 4.不完全竞争市场 目标 客户 与定位 营销 组合 实施 市场机会分析 市场细分与定位 关系营销 企业需求分析 中观市场分析 微观市场分析 市场细分 目标选择 市场定位 组织间关系 关系管理 战略联盟 产品 渠道 价格 分销 组 织 间 营 销 流 程 STP | 4P’s 计划、实施与控制 问题：中国企业的竞争力从何而来？ 调查：选择国内合适行业与企业案例，从营销角度对企业自身的经营活动及其与上下游合作企业之间的业务开展调查，并与国外竞争对手进行比较，分析企业竞争力的优劣状况及其问题所在。 商学院 戚海峰 TELEmail：macintosh76@ 2010年岁未，在各个网站甄选的2010年十大网络流行语中，“蒜你狠”系列登上榜单。蒜、豆、姜等农产品接力上涨，价格如坐过山车般上蹿下跳，并纷纷贵过猪肉价格。“蒜你狠”、“豆你玩”、“姜你军”、“糖高宗”、“苹什么”等网络流行词接踵而至。这些词的发明在幽你一默的同时，也将市民对物价飞涨的无奈体现得淋漓尽致。 为什么国内物价持续上涨？ 经常出国的消费者发现，在国外市场，不光相 同品牌的电子、皮鞋、服装等生活用品比国内便宜很多，一些名表、名包等奢侈品的价格更与国内价差悬殊。在美国，一条利维斯（Levis）牛仔裤在折扣店 卖19美元，而同一条裤子，在国内的专卖店至少要卖700元人民币；至于劳力士、路易·威登、古奇等名表、名包，在欧美市场上的售价通常不足国内价格的一 半甚至1/3。 这些年，全球市场一体化加快，中高档品牌服 装、奢侈品、名牌运动鞋……越来越多的国际品牌进入我国普通家庭。与此同时，以往这些“高高在上”的国外品牌纷纷加入“中国制造”的大军，苹果iPad由 深圳的富士康工厂代工、clarks在广东东莞制造……可是，这些在中国代工的产品，为什么返销国内市场后，比欧美贵这么多？ 为什么同款商品国内比国外贵得多？ 问题 这些现象与组织间营销有什么关系？ 早期的营销理论和概念一直是作为针对终端客户市场的分析方法为人们了解和认识的，尽管基在企业间的购买过程中也得到运用，但人们对此的关注程度远不如大众市场。 20世纪五六十年代组织和组织行为理论开始兴起，人们逐渐认识到企业在购买产品和服务时采取的方式与终端客户有明显差异，需要不同的营销战略提供指导。 组织市场（Business-to-Business，B2B）可以被描述为：在该市场上，一家企业将产品和服务销售给另一家企业，供其自行使用或销售给其他企业使用。 原材料 代理人 供应商 制造商 批发商 零售商 客户 附加值和价格增长 林业 农业 矿业 天然气 工商企业 政府采购 机构 个人消费的产品与服务 组织市场 消费品市场 （组织购买品、组织类顾客） （消费品、最终消费者） 粗加工 加工成半成品 组合成成品 制造零部件 案例：美乐与苏宁的对抗 2006年8月7日，与国美联手的永乐在上海宣布，为祝贺国美、永乐合并，该周周末“有近百家供应商将提供重大让利”。届时，永乐将以“震撼性”的价格，“横扫上海家电价格底线”。永乐更直接指出，此番发飙是要与竞争对手苏宁打一场“极不对称的战争”，意在加速苏宁在上海的边缘化。 美乐电器供应商的“四不精神” 在宣告提供低价的同时，国美与永乐要求供应商不要给苏宁提供支持：不参与苏宁联合报纸广告、不参与苏宁联合促销、不参与苏宁户外活动、不参与苏宁开业活动。否则将严厉惩罚供应商。 注：2005年苏宁在上海的旗舰店--中山公园店开业，竞争对手为报复，将其部分产品七折甩卖，而一家内资彩电品牌因支持苏宁电器旗舰店开业，遭到永乐制裁－部分货品被以3折抛售。 问 题 影响美乐与苏宁之间对抗的关键因素是什么？ 百思买为何退出中国市场？ 在中国市场，美国最大的电子产品零售商百思买（BestBuy）没能等到2011年春暖花开的这一天。2月22日，百思买宣布关闭中国所有的9家门店。百思买表示关闭门店是一个非常艰难的决定。 百思买自2006年进入中国市场，在国美、苏宁等本土品牌依靠低价格、规模化手段扩张竞争的情况下，百思买进入中国近六年，主打中高端品牌，但一直未能形成全国性影响，店面多集中在华东一带，其间还多次被传言将退出。是什么原因导致百思买最终放弃？百思买“典型”的零售模式，真的毫无优势？ 对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动。 组织市场中的需求性质：衍生需求 原材料 代理人 供应商 制造商 批发商 零售商 客户 问题 中国消费者到家电超市买东西需要满足什么需求，百思买在这些方