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促销工作的管理 促销的概念与意义 促销是对商业渠道或消费者提供购买激励的一种活动，是促使其购买或增加购买某一特定产品或服务的举措。因此促销有称做销售促进。 促销是一种短期的宣传行为，通过宣传产品或特定服务来提高该产品（服务）在消费者中的认知度，促进和鼓励消费者购买的积极性，同时促进商业渠道销量的增长，创造更大的经济效益。所以促销活动是对企业和社会的贡献，是企业生存和发展必不可少的一种管理工具。 自90年代末，各行业的广告费用均成成长趋势，平均每年增幅6%—7%，以至国家工商总局和税务总局不得不出面干预，对某些行业的年度广告费用比例进行规定和约束。但与广告费用相对应的终端促销费用却以12%—14%的惊人速度递增，两者在企业营销费用（促销单项费用）中的比例也由原来的6：4变成现在的4：6，而在一些小型快速消费品行业中，这一比例更是达到了3：7，甚至更大。如果说广告提供了购买的理由的话，那么终端促销则尽可能的确保了购买行为的发生。 美容美发行业的广告在90年代中期仅局限与业内传播，后期才有所发展，扩大到相关媒体，广告费用支出增加，促销费用亦随之增加，但两者在企业总费用中的比例大概在7：3和6：4之间。面对美容美发店而言，广告费用（指平面广告）一般不应投入过大，而应增加促销费用的投入，使两者的比例在2：8或3：7之间（依据店铺实际情况确定）较为合适。 促销的飞速发展，大致有以下几种原因： 零售中断（美容院、美发店、化妆品店）数量的快速增长； 同类产品制造商之间的竞争； 各经销商之间的竞争加剧； 消费者的消费心态日趋成熟，追求合理的价位和服务； 消费者对普通消费用品忠诚度下降； 广告成本不断增高，广告频率过高甚至泛滥，对于终端消费者而言无相关利益导致促销效果下降。 美容美发店有一点必须明确：制造商（包括经销商）促销的目的是发展品牌的忠诚度，鼓励尝试新产品和品牌的转换、保证良好的市场定位、提高铺货率以及消化库存等。而美容美发店促销的目的是发展消费者对自身门店的忠诚度、吸引消费者、增加客流量、主导或覆盖所处商业圈等。因此美容美发店如何巧妙利用制造商（或经销商）的促销活动最大限度的达到本身促销的目的是目前许多美容美发店促销主管面临的新课题（毕竟所有的促销投入或企业年度促销的投入全部由美容美发店承担这存在着较大的困难）。 促销的计划与控制 美容美发店怎样有计划的开展促销活动，并能真正起到效果是促销管理工作中的一个重点。 年度促销计划的拟订 俗话说：“一年之际在于春，一日之际在于晨”，意在未雨绸缭，早做准备。 一些大型美容美发店及渴望发展壮大的美容美发店的促销计划以年度作为时间周期，年度促销计划应该作为年度营销计划的一部分来予以拟订，并且美容美发店全年的促销活动规模切实为年度销量总目标服务，同时与年度营销应相匹配。 一个完整的年度促销计划应该包含以下几项内容： 时间安排：对于促销时间的选择与安排，应依据美容美发店及具体产品的特性确定，并服务于美容美发店的整体策略。美容美发店的销售对象是终端消费者，而消费者的年度促销时间安排应把握以下几个重点： 销售高峰期间：如护肤品的春秋季销售高峰，防晒和减肥品的夏季销售高峰； 节假日各地习惯不同：有些地区节假日美容美发行业消费需求呈下降趋势（应区别对待）； 特定区域的时间安排：如某些旅游胜地旅游高峰期，或商业展会和交易会等带来大量消费者； 特定渠道的时间安排：如学校开学，譬如礼仪模特学校等。 项目主题：年度促销计划所制定的每一个促销活动都必须要有主题，必须有明确的目标，简洁明了易于传达。而且该主题在年度促销计划中由于时间的原因，会出现销售主题与实际情况不相符合的现象，应在实际操作前进行修正，然后付诸实施。 责任人：计划必须有执行负责人，每一销售活动的具体执行可能是经理助理或其他人员，在安排负责人时应充分考虑人员的分工与协作。 月度促销计划的跟进 美容美发店在月工作总结中应对促销工作进行讨论，并对下个月的促销活动进行安排，在月度促销计划中应包含以下内容： 年度促销计划项目的推行 对年度计划中规定的该月应准备和进行的促销项目应进行准备和实施； 对年度促销计划进行适当的调整； 上月促销计划项目完成情况的评估； 下月促销计划项目的安排。 补充促销项目安排 在年度销售计划中没有安排，但根据实际情况有必要进行的促销项目，应及时准备并在月度计划中体现。