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渠道管理技能训练 赵芬 2010-10-30 一、渠道为王，规划为本 企业通过渠道把产品销售给用户。前者做好物流、资金流、信息流。后者做好促销、谈判、宣传、陈列、培训、售后、风险等。 渠道四种层次： 零级：业务员、电话邮购、网购。由企业直接将产品或服务，销售给消费者。 一级：直营店、专卖店。企业将产品或服务销售给零售店，零售店再销给消费者。 二级：区域化经销商、专门产品的销售。企业通过经销商服务零售店，进而为消费者提供产品或服务。 三级：独家经销代理。企业选择全省或全国代理，由代理商向下发展区域化的二级代理，然后销售给零售店，再由店销售给消费者。 修渠以前，要清楚自己处于哪个层级？ 广东部是二级渠道。主要做好服务和保证产品质量。因此，需定好服务忠旨：做一家活一家。如何让店家活起来？ 对内：1、建立专业学习型高效销售型团队。 2、项目加盟业务开拓小组。 3、宣传规划会务指导小组。 4、客服跟踪物流后勤小组。 5、高效优化制度推动小组。 对外：1、有10个以上能一次性消费一万的优质客户。 2、有4-8-12个熟手美容师。 3、曾经做过同类产品。 4、有个人投资经济实力。 5、有合作性，能支持团队学习，促销备货。 6、有经营健康与美的坚定理念。以做店务文化为长久经营方针。 产品卖点最大化 1、物流运输快速安全化。减少缺货、少发、发错等现象。 2、产品质量保证安全有效。包装完整无破损。 3、挖掘针对性卖点。消除一品多能通用的说法。 4、重复宣传成功案例，深化产品效果。 渠道成员的关系分析 一、松散型：渠道成员只关心短期利益。 表现为：每个成员只关心自己的最大利益，双方在讨价还价中维持，合作双方随时替换，公司和客户的安全系数小。 二、伙伴型：渠道成员稳定，关心长期利益 。 表现为：一方强势，承担渠道管理者的角色。渠道成员相对稳定，有较长期的利益关系。双方都愿意为渠道的发展努力。利润率不是渠道成员维系的唯一纽带。企业和渠道成员之间资源共享。 三、一体化：渠道成员设立分公司，利益一体化。 表现为：渠道成员之间有天生的产权关系。渠道上游对下游的控制力强，渠道稳定。交易的一体化减少了渠道交易费用。增加了渠道管理费用和监控费用。双方之间绝对资源共享。 四、特许型：特许者将品牌、经营模式等授权。 表现为：授权企业低成本、大规模迅速扩张。被授权企业知名度迅速提升。授权者承担更大风险。授权者要资源和管理水平维系相互关系，前期的相互选择更为重要。 经销商调研六大手法 1、旁敲侧击：向同行打探，从谈话中了解。 2、冷眼旁观：不露身份，暗中观察其行为。 3、外围突破：打探合作伙伴、税务了解。 4、投石问路：以二批、终端等身份电话询问。 5、寻根问源：假扮顾客，打探货源情况，了解效果。 6、开门见山：登门洽谈，面对面沟通。 你认为具备什么条件的经销商，才是优质经销商？ 建立经销商渠道标准 1、有客户网络。 2、资金雄厚，有实力。 3、合作性强，能配合公司销售制度。 4、信誉好，在当地有好评。 5、有一定的管理水平。 6、有目标一致的经营理念。 分析你所熟悉的客户是哪种类型？ 企业与经销商合作关系 1、互补型。 2、强强连手型。 3、优势提升型。 分析哪些客户可以合作互补？相互利用？ 合作互补可变性 1、集结稳定团队。 2、提高店务经营管理水平。 3、扩展客源。 4、增加营业额。 5、提高经营知名度。 经营理念不同的表现 1、经营短视，只赚快钱。 2、不诚信经营。以次充好，做产品手脚。 3、坚守自闭，不注重学习培训。 4、特立独行，有自己的一套。 5、贪心不足，从中抽取私利。 6、居心不良，做死一个少一个。 分析熟悉的客户是属于哪种类型？ 选择优质经销商的四个现实操作： 1、区域定位。不同市场，标准不同。 2、公司发展阶段。打江山，要网络拓客源，能收现款。守江山，建立扩销渠道，增加品牌美誉度，优化制度，发展共赢。 3、公司的总目标。以世界五大名牌为向导，以上市股份制为长远目标。 4、公司的管理方针。持之以恒，永争第一。 四种类型的店 1、老大：熟悉公司操作，销量大，讨价还价，利润率低。 2、老小：重视公司，忠诚度高，销量小，利润较大。 3、新大：需超范围大力支持，专业培养费成本高，有销量，利润率较高。 4、新小：需长时间大力支持，各方面扶持费用成本较高，销量不能保证，利润率一般。 各个区域分别有哪些以上四种类型 的店？应如何定位对待？ 与经销商的合作性靠什么达成？ 1、相关政策支持。一切都是“为您好！” 2、高度尊重的态度。小店要钱，大店要面。 3、联络的及时性与沟通水平。 掌控渠道，为我所用 1、理念掌控。洗脑教育，感化辅导。 2、服务掌控。保姆式的贴心服务，让对方离不开。 3、冲突掌控。发动群众斗群众，培养替补客户。 4、终端掌控。培养督导人员，华新