全业务运营下政企客户经理营销手段的创新.doc

全业务运营下政企客户经理营销手段的创新 2010年三大运营商都把政企客户的争夺作为重要的竞争策略，中国移动把集团客户竞争定义为“客户价值的提升”，更关注政企信息化收入和市场的占有份额，中国电信则制定了“中高端客户差异化”的政企发展策略，中国联通也把政企客户当作全业务竞争的助推器和打败对手的利剑。政企客户将成为三大运营竞争的重中之重。 全业务运营时代，运营商营销已从4P到4C的转变，从根据自身状况制定营销策略到以客户需求为中心制定营销策略的转变。运营商营销模式的转变，并没有对一线的集团（政企）客户经理产生启示，政企经理还是以传统的直销模式为主，通过上门拜访和驻点销售的形式进行信息化产品的销售，但单一的营销手段也影响了运营商信息化的营销业绩。虽然中国移动今天准备大力发展SA（集团产品代理商），中国电信也通中高端客户关怀切入信息化产品，但从目前的市场反映来说并不理想。那么作为政企客户经理还可以通过那些创新的营销手段来提升信息化营销业绩呢？ 笔者提出“一个推四个拉”营销组合来提升政企客户经理的营销手段。什么是“一个推四个拉”呢？一个推是人员推销，四个拉是广告、公共关系、营销活动和渠道促进。以下将对五个方面的销售手段分别进行介绍： ? 一、“人员推销”的销售手段为： 现场办公、深入走访、首席客户代表销售、关系营销、上门销售、电话营销、捆挷销售、交叉销售、驻点营销、全员营销、体验营销、病毒性营销、信息化营销 ? 二、广告： ???????? 传统广告：传统广告中、户外广告、软文 ???????? 重点宣传：企业点宣传、关键小区宣传、高级酒店或会所宣传 ???????? 推广宣传：新产品宣讲会、信息化宣讲会 ???????? 嵌入式宣传：礼品赠送概念式宣传、赠品或活动附带宣传、与专项活动相结合 ???????? 口碑宣传：关键人物的宣传、现身说法 ???????? 拉网式宣传：大型党政军及大型企业有关键宣传员 ? 三、公共关系： ???????? 公共关系活动赞助：政府、学校、企业 ???????? 公共关系的活动：与政府合作、学校活动、商会、行业关系、农委、教育局的活动 ???????? 关键人物差异化服务计划（客户关系预算体系、客户需求数据库、客户差异化服务体系、客户关系维护资源库（手段）、客户关系维护标杆案例手册） ???????? 公共关系的关键人物关系营销 ???????? 关键人物的转介绍 ? 四、销售活动： 免费试用、话费（资费）回馈、赠送活动、电影走进企业、企业高层联谊会、鸡尾酒活动、高尔夫球活动、观摩会、信息化参观、行业推介会、交流会、信息化宣传会、文体联谊、商务式大型会议、俱乐部、VIP用户讲座、标识发布会、培训会、节假日促销、竞争压力应对营销、产品明星营销、商企联盟、信息化考察项目、行业推进会、聘请咨询顾问、中高端客户差异化服务、新产品体验会、标识发布会、无线城市签约会、教育局信息化会议、行业会议、信息化发趋势会、行业竞争交流会、成功案例分享会、行业展会、研讨会、重点行业定制化交流、共赢合作推广、新产品推介会、热点社会问题解决会、现场试用会、信息化竞争趋势培训会、企业管理培训会、企业营销培训会、专家讲座。 ? 五、渠道营销： 厅中厅展示、外呼、联系人代理、SA代理、集团产品体验厅、社会渠道、网站、电子渠道社会代理公司。 ? 通过???一个推四个拉”的营销组合，能让政企客户经理可以运用更多的销售手段来进行信息化产品的推广，从而全面提升信息化营销的业绩。