[经济学]第四章 国际商务谈判的前期准备.pptVIP

第四章 国际商务谈判前的准备 第一节 国际商务谈判中的环境因素 一、政治状况因素 （一）国家对企业的管理程度 （二）经济的运行机制 （三）政治背景 （四）政局稳定性 （五）政府间的关系 二、宗教信仰因素 （一）该国占主导地位的宗教信仰 （二）宗教信仰的影响与作用 三、法律制度因素 （一）该国法律基本概况 （二）法律执行情况 （三）司法部门的影响 （四）法院受理案件的时间长短 （五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序 四、商业习惯因素 （一）企业的决策程序 （二）文本的重要性 （三）律师的作用 （四）谈判成员的谈话次序 （五）商业间谍问题 （六）是否存在贿赂现象 （七）竞争对手的情况 （八）翻译及语音问题 五、社会习俗因素 六、财政金融状况因素 （一）外债状况 （二）外汇储备情况 （三）货币的自由兑换 （四）支付信誉 （五）税法方面的情况 七、基础设施及后勤供应状况因素 八、气候状况因素 二、国际商务谈判的常见法律问题 （一）谈判主体的资格问题 （二）合同的效力问题 （三）争端解决方式 三、谈判心理的禁忌 （一）必须避免出现的心理状态 （二）区别对待不同类型的谈判对手 （三）了解不同性格谈判对手的心理特征 第二节 国际商务谈判中的法律因素 一、国际商务宏观法律环境 （一）国际商法 （二）国内商务法律框架 （三）商务法律环境的可预测性 第三节 国际商务谈判中的心理因素 一、国际商务谈判中的个体心理 （一）个性（二）情绪 （三）态度（四）印象 （五）知觉 二、国际商务谈判中的群体心理 （一）群体的概念及其特征 （二）影响国际商务谈判中群体效能的主要因素 （三）发挥谈判群体效能最大化的一般途径 第二节 国际商务谈判前的信息准备 一、谈判信息的作用 1.制定谈判战略的依据 2.控制谈判过程的手段 3.谈判双方相互沟通的中介 二、谈判信息收集的主要内容 市场的 谈判对手的资料 科技的 政策法规 金融的 货单样品 市场信息的主要内容 （1）有关国内外市场分布的信息： 市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、与其他市场的经济联系等。（全球经济的一体化，使一国市场与世界市场紧密相连。通过调查应摸清本企业产品可以在什么市场销售，确定长期、中期及短期的销售计划。） （2）消费需求方面的信息： 消费者忠于某一特定品牌的期限及原因；使用者与购买者之间的关系；购买的原因和动机；消费者的购买意向和计划；产品的使用周期；消费者喜欢在何处购买；本产品的市场覆盖率和市场占有率； （3）产品销售方面的信息： 如果是卖方，应调查本企业产品的销售情况，反之则应调查本企业购买产品的情况。包括产品过去几年的销售量、销售总额及价格变动情况；产品的长远发展趋势；消费者对企业的看法等。 （4）产品竞争方面的信息： 包括生产或购买同类产品的竞争者数目、规模及产品种类；生产该类产品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势；各品牌商品推出的形式及售价幅度，售后服务情况，广告投入等等。 （5）产品销售渠道信息： 包括主要竞争对手采用何种经销路线；各种类型的中间商有无仓储设备；批发商与零售商的数量；销售推广和售后服务情况等。 有关谈判对手的资料 （1）贸易客商的类型 在正式谈判前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。这些信息的真伪是双方谈判的基础。 　　　北京的长城饭店是国内第一家中外合资的大型五星级饭店。１９８４年，长城饭店的经理得到这样一个信息：美国总统里根将来华访问。如果有美国总统在此下榻，对于刚开业不久的饭店是一次绝好的宣传。于是长城饭店就朝这个方面努力。１９８４年４月，来自世界５００多名记者在此向世界各地发回里根访华的报道。长城饭店因此一举成名，成为了外国来华人员的首选饭店。 （2）对谈判对手资信情况的调查 — 对客商合法资格的审查：对客商的法人资格进行审查；对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查 — 对谈判对方公司性质和资金状况的审查 — 对谈判对手公司的一个营运状况和财务状况的审查 — 对谈判对手商业信誉情况的审查：产品质量/技术标准/产品的技术服务/商标及品牌/广告的宣传作用等 （3）对谈判双方实力的判定 — 看各方对交易条件的满意程度（越能满足对方条件的越主动） — 看双方竞争的形式（一对一/多对一） — 看双方对商业行情的理解程度（了解越多越主动） — 看双方所在企业的信誉和影响力（影响力越大越主动） — 看双方对谈判时间因素的反应（时间越有限