成功接单过程全记录.doc

回想自己接整个定单的过程，并和大家分享经验，也让自己有个好好的总结，并希望得到大家的支持和指导，是我发表这一帖的主要目的。其中我有些体会，请大家分析。那么就开始我们的话题。 ??? 今年7月，我们工厂来了一个香港客户和她的南非客人。接待的是我们总经理，我的顶头上司，还有我。由于客户是香港的，懂国语，那么跟我总经理和顶头上司的交流当然没有问题。我也不用给他们做翻译，况且报价上面当然是由我们老总来了。我把客户的要求和我们谈的条款都记录了下来。其中最吸引我老板降价的是客户准备订一个型号的取暖器2万台，其他型号还有几千台。结果，我老总一下给杀了5毛美金，对一般的取暖器10几块美金来说，这个降价幅度可真够大的。难怪很多采购不愿跟业务员谈，业务远最多也只给个3毛美金，降多了，老板不杀了我们？当时我一听我老总降这个价格的时候，我真大吃一惊，心里不断地盘算价格。一切谈好，客户他们就走了，他们还要去其他工厂询价，走的也比较急。因为这样询价的客户也有很多，见怪不怪了， 我们老总和我上司也没多大感觉，就相当于一个普通的客户一样，跟我说，那你回头联系联系。我说好的。当时客户在的时候只留下了一张名片给我的上司。客户走后，我跟上司要了客户的EMAIL就权当是唯一的联系方法了。 ??? 体会：什么样的报价可以在第一时间吸引你的客户？一味的降价吗？按照当时的成本来计算，我老总报的价格是有吸引力的，但是并不是说其他的工厂报不出这个价。并且有时候报过低的价格会把客户吓跑。还有，记得一定要问你客户要名片，如果觉得你老总有了，你同事有了，你的谁有了就好了，那是绝对错误的！但我当时是，我进去样品室的时候，我老总和客户已经互相介绍完毕了，所以我没有拿到名片。我到现在还是非常懊恼这个事情。 ??? 我当下就给客户发了一封邮件，说了些感谢来我厂啊什么的，然后我们所谈的是什么，给客户一个很清晰的list。客户回了一封信，要求我们先准备样品，并且他们有专门的工程师会来我司测试，测试通过后才寄样到香港。那么一切都有序进行。样品通过后过了大概两三个星期，时间到了8月份，这期间客户一封信都没有给我回（比较担心）。 就在这个时候，我收到了一个客户的再次确认信和一个OFFER，这个OFFER使我大吃一惊。客户的大致意思是，我们正在向我们的客户争取一个定单（投标性质），想推荐你们的产品，请确认我们当时所谈的价格没有变动，具体请看附件。我看了看附件，定单涉及约20多种型号，28万台产品，总价值350万美圆（她按照上次我老总的报价计算）。并且出货时间在06年1月。说实话，当时是呆了。我才做了3个月的外贸。真有这么大的定单吗？我赶忙报告老总和上司。我老总和我上司都问是哪个客户，我说就是上次带着南非客户来的香港客户。我上司立马要我给他这封信。我就原封不动地传给了他*（这里我要做个记号，后面会用到）。当晚，我拿着文件询问了我的叔叔，他是公司的董事长。对于这个单子他并没有惊讶，并对我说报价要仔细考虑后再出口，降一分美金，就是好几万人民币。谈了以后我考虑了一个晚上。第二天，给客户回了信，我纠正了一些她表格中的错误，实际上有些产品我们并没有给她报过价，她按照同类定价了，所以我修改并降低了这些产品的价格（未报价的比已经报价的便宜）。我跟她说我们的价格不会更改（跟我的兄弟咨询了一下原材料的行情后，报出了原价。），尽请放心。并且我跟她说明，这是一个很大的定单，把它接下来需要我们之间紧密合作，所以我们工厂一定会成为你的坚强的后盾，如果有什么问题，请及时与我商量。之后我老总就天天问我，那个客户怎么样了？有没有回信。每天一见到我就问，我有时候真觉得尴尬，我也想接这个单子嘛。 ?体会：到这里事情又告一段落了，我当时的想法是。也许这个客户是还是在询盘，但是当时客户已经要求我们寄样品了，能做的就是满足客户的要求。对报价也很有讲究，现在报价格的日期跟出货的日期相隔了半年，万一那时候材料涨价，这个涨价幅度会很大程度上影响我们的利润，甚至亏本，这可不是开玩笑。所以真的也要老天保佑了。当时我也考虑过，我们工厂是不是接的下这个单。有这个能力吗？在半年内做20万台？根本不可能，如果真接下来了就要跟其他厂去采购了，质量控制呢？不管了，先跟客户谈了再说，绝对不可以直接拒绝客户，而且我想真的接下来了，公司上下齐心协力，一定可以做出来的。话虽这么说，心里还是慌的很。但我从来没有怀疑过自己的能力，虽然只做了3个月的外贸，有信心！ ??? 之后，我一直跟客户联系。并且也有做调查，就是向其他工厂询价，探底。但是客户给我的回信越来越少了。她基本上是阶段性地询价，确认价格。但到8月底，完全没有了消息。我一直给客户写信，总是找着理由写EMAIL过去。但就是没有消息。心里越来越没有把握，越来越焦急，慢慢地变成了失落感，一开始的热情，变成怀疑，最后