[经管营销]化妆品销售技巧培训.ppt

培训内容 化妆品销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务和指导。 自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽 有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感 目标原则 具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的 培训内容 二、售前准备 硬件设施准备 软件设施准备 培训内容 销售五步骤 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台 。 打招呼小Tips 接近顾客的时机 接近顾客话术示范 “您好，欢迎光临。这是魔法医生专柜” “您好，欢迎光临。这是魔法医生玫瑰产品，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的是玫瑰系列的产品，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？” 销售五步骤 了解需要 了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 。 “机会” 和“需要” 通过正确询问把“机会”转换为“需要” 通过正确寻问把“机会”转换为“需要” 说话用语的原则 说话技巧包含以下原则： （1）不要使用命令式语气，而应运用请求式语气 （2）多运用开放式问题 （3）要注意观察顾客的反应感兴趣的程度 （4）多运用自己对产品的了解给予顾客讲解 （5）多运用尊敬语、谦让语、亲切自然的语言表达尊敬对方之意。 不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。 赞美很重要！ 让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客 赞美小Tips 真诚----发自内心的赞美 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方 赞美时目光要注视顾客 销售五步骤  在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需求 1、确定产品 2、推荐产品 讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要 试用产品并介绍该产品的特性及好处 强调产品的好处及带来的效果 销售五步骤 售中连带 给我们什么样的启发 想一想~~~~ 请注意 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 试用您所推荐每一件产品 顾客确定购买后（开票时或付款时） 节日促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品 低价位产品 销售五步骤 1、误解--错误的观念 2、价格异议 询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解 重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法 促成交易 购买讯号有哪些？ 直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法 培训内容 建立顾客档案 ——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。 填写顾客档案 找准时机，介绍好处 填写顾客档案 表示感谢，作出承诺 运用顾客档案的好处 了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品 让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群 1、马上运用 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒” 根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通 最新产品、促销活动信息 根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品 夸赞顾客使用产品后发生的变化 根据流行色彩，提出扮靓建议 表示同理心、安抚顾客情绪 根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因 给予改善建议 1、其实我很想买，就是没钱 2、这个产品包装不好看，质量肯定不好 3、让我考虑一下吧 4、价格太贵，我不想买 5、香味不好闻，怪怪的 6、我也是卖化妆品的，你们这们这是不是有酒精啊 7、你们的牌子我没听说过 8、我老公不同意， 9、等一段时间再说吧 10、你们的产品好像都不适合我 11、你们的产品还可以，但是我不会用 12、我的皮肤很好，不需要用化妆品 13、不用你介绍，我自己看看再说吧 14、其他牌子的产品比你们家的产品便宜 15、你们的产品用了会不会过敏 16、我都是用进口的，这些我根本就看不上 17、没有赠品就不买了 今天的课程到此结束 建立良好关系的开端 2、电话送关怀时运用 使良好关系进一步发展 根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯 3、与顾客再见面时运用 巩固你和顾客的良好关系 4、处理顾客抱怨时运用 维护你与顾客的良好关系 马上运用 电话送“关怀”时运用 与顾客再见面时运用 处理顾客抱怨时运用 小结——如何运用顾客档案 拒绝话术的