[经管营销]超市培训教材.ppt

齐心协力 共创辉煌2007年超市培训教材 ——喻红华 热烈欢迎来自全国各地的经销商朋友及奋战在一线的精英们！ 第一章 唯美公司超市部组织架构简介 善于做销售分析（每月） 1、超市销量对比分析（横向、纵向比较） 2、产品销售比例表（促销品、正常品比重） 3、产品销售分类表 4、各项活动总结（从销量、效果、照片等） 超市单店的任务 1、100万元以上/月（深圳百安居罗湖店） 2、60万元以上/月（北京东方家园丽泽店、百安居北京金四季店） 3、40万元以上/月 4、30万元以上/月 5、20万元以上/月 5、10万元以上/月（最低盈利水平） 突破历史，争创新高，挑战极限！ 超市排名要求 挑战第一、稳定第二、必保前三甲！ 9、扣款发票管理 扣款发票必须把原件寄回公司，否则处理方法： 1、公司财务停止开票 2、将开票金额和回笼金额的差额部分扣10%税收 10、如何对帐 1、百安居的付款明细（另见清单） 2、郭娜的帐务处理（郭娜） 第六章 超市产品规划与管理 一、超市产品的规划： 1、高档的，销量少，做形象 2、中高档的，销量大，做利润 3、促销产品，销量大利润小，做气氛的 二、产品SKU的申报 1、百安居的统一申报（新品、促销品） 2、东方家园的单独申报 3、其它超市的自行申报 4、关键在于申报价格的处理 第七章 超市统一促销 一、全国促销提名。百安居每个季度都有一个全国促销提名的机会，凡是报上去的产品，百安居则会在全国的DM单进行刊登，并且安排好门店的促销堆头。所以超市部提名的产品，客户必须无条件供货。否则百安居会按照订单金额的10%每天电脑自动计费罚款。 二、客户自行促销产品。为提高当地销售，或为了阻击某个品牌，客户自行提出的促销产品，首先必须要到超市部报备，然后可以向百安居申请调价，如果是没有SKU号的产品，则可以向区域采购申请6个月使用期限的促销SKU。 三、公司统一促销活动。如果公司统一促销的活动，则超市部会根据事业部的要求在全国范围内进行，如果局部地方配合不到位的话，则下次很难通过我们的促销活动，或因为总部推行的促销活动，如果到门店执行不了的话，则营运会减少对当地的支持，为后期的销售产生阻力。 公司统一促销促销的要求 1、执行 2、执行标准 3、布置 4、照片 5、活动总结 参照各地活动照片 第九章 超市价格管理 1、区域统一 要求区域范围内统一，如果区域内达不到统一，则超市会按最低的价格来进行自动调整，所以希望大家在区域范围内尽量保持价格相对统一。 2、促销调价报备 必须报备，不报备容易引发超市价格混乱，今后将会加强管理，不报备的所出现的问题，必须承担相应的责任。这也是为了维护大家共同的利益。 3、尾数定价原则 （1）价格小于或等于20元的，可以有角有分。 例如：5.38元，14.59元 （2）价格大于20元，小于100元，可以有角，但无分。 例如：43.80元，75.90元 （3）价格大于或等于100元，无角无分。 例如：258元，999元 （4）尾数最好是6、7、8、9，避免为0、1、2、3、4、5。 （5）如果价格尾数为0、1、2，则价格向前进（即减小）到6、7、8、9。 例如：5.41元应改为5.39元 44.10元应改为43.90元 1001元应改为999元 （6）如果价格尾数为3、4、5，则价格向后推（即增大）至6、7、8、9。 例如：7.53元应改为7.58元 55．40元应改为55.80元 205元应改为209元 第十章 超市新店开业准备 1、供货商资料准备 包括：业务联系人、联系电话、联系地址、传真 2、人员准备 包括业务人员和驻店促销员 3、产品出样清单 包括样品准备、货源准备。清单报超市部审核后，及时送到超市，以便超市做价签 4、开业促销品 包括促销品种、促销数量 5、开业注意事项： （1）无理的开业促销支持 （2）板面的数量和位置 （3）促销堆头的多少 第十一章 超市立体化渠道的开发 1、零售渠道 2、家装渠道 3、团购渠道 4、小区渠道 小区、团购渠道的利弊 利：市场份额的抢占，销量的提升 弊：扰乱市场价格 权衡利弊之间的程度，从而进行选择！ 第十二章 超市业务的基本要求 1、关注自己 2、关注别人 3、做好人际关系 如何关注自己 1、产品展示，样板更新 2、导购员沟通与管理 3、堆头资源的争取 4、产品价格 5、促销 关注别人： 关注别人，是为了更好地了解自己，提升