[经管营销]销售之经验之谈.doc

销 售 经 验 之 谈 作者： 目录 如何管理一个店铺 2 一、卖衣服就是卖形象 2 二、比较方可见优劣 2 三、不用怕，只要用心就会好 3 四、老板要从员工做起 3 五、老板不妨对员工大方一点 4 做生意的十大禁忌，成大事的九种手段必备的九种能力和心态 5 十大忌 5 成大事的九种手段 5 成大事必备九种能力 7 成大事必备的9种心态 9 乔治·阿玛尼的导购手册 11 第一章 企业文化 11 第二章 服装面料知识 12 第三章 裤装的分类与搭配 13 第四章 导购员的工作纪律、岗位职责与接待顾客的注意事项 18 第五章 顾客的消费心理 21 MAXMARA陈列 24 品牌文化和市场定位 24 橱窗创意设计 24 橱窗的视觉演绎手法 24 店铺的区域划分 25 陈列的基本形式 25 重点商品陈列 26 陈列效果维护 26 销售经典之作 27 电话行销（二） 30 48中销售技巧，48个对话场景，增加业绩 35 金牌销售员应对不同顾客的话术 42 如何管理一个店铺 一、卖衣服就是卖形象 服装店的生意好不好，不用进服装店，在门口停留几秒钟看看就知道了！看什么，看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况，更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，如此而已！买衣服就是买漂亮，现在我们穿衣服除要求舒适合体外，更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是我们服饰产品的基本特征，那么，我们销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。为节约电费而不开灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆没有精神，收银台杂乱无章， 服装店使用花车特卖，服装店自制、手绘促销海报等等，一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了！！因此，我们必须牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则， 服装店的一切C作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护 “美”的标准，只有这样，我们的服装店，我们的品牌才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的“美”来，才可能发展壮大，从一个胜利走向另一个胜利！！ 二、比较方可见优劣 对于那些业绩不理想却自我感觉良好的客户，一千句话不如下到她专卖店并拉他到同城的竞争对手的服装店去看一看。因为如果单纯地谈她的问题，她会找出很多的理由，什么经济不景气、地方小人口少消费力差、货品跟不上等等，一大堆都是客观的和公司的问题，自己的问题一点儿没有。果真如此吗？须知， 服装店的生意不好，是因为大家都慢了一步，所有就不能只找客观和公司的原因了。我曾经到服装店支援就遇到过类似的情况，无论我怎么说，客户根本就听不进去，说的全是公司这儿不对、那儿不对，这个问题没解决，哪个问题也没落实，我听到头都大了；当然客户说问题，反映情况很好，但是看问题不能用这种“您全错，我全对”的观念，后来我灵机一动，干脆什么也不说了，邀请客户到同城的“JEANSWEST”、“BONWE”、“FUN”去看一看，看下来她自己都不好意思了，我们的竞争对手看不到一个带包装陈列的，看不到一个塑料凳，看不到坏了的灯具。而我们呢，服装全部拿胶袋装起来，把卖场当库房，员工三五两个坐在塑料凳上闲聊，灯具坏了一大片没人理，顾客进店员工招呼也不打，一比较，差距就出来了，这样的店还是“以纯”店吗？这样的 服装店又怎么可能创造出优秀的业绩！彻底打破客户“面子、自我保护、自我满足”的心结，站在为客户服务的立场，那么客户也就非常愿意同我们交流，愿意听取我们的意见了。因此说，“好”与“坏”、“优”与“劣”不是说出来的，而是比较出来的，让客户看到并且明白什么是好，什么是坏对 服装店管理出业绩是多么的重要。总之，有比较才能出现差距，有差距才能有提升空间，有提升空间才能有所作为！明白了这个道理，接下来的事情就好办了！！ 三、不用怕，只要用心就会好 ?服装店经营每天都会遇到很多的问题，都会出现很多新的情况，要使服装店经营保持长久的生命和活力，我们就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方法。但一个问题出来了，往往很多人、很多加盟商害怕它，不愿意去承担变革、改革带来的风险。这个时候，我们需要鼓励他们“不用怕，只要用心就会好起来”！因为只要我们用心，朝一个目标坚定不移地前进，运用好的方法自然会成功，但是运用了错误的方法呢，我们肯定也会立即去总结和调整。比如我们坐飞机去香港，我们肯定会相信我们能在香港机场顺利降落，第二天就可以到“杨一哥”的宝号尝尝他的鲍鱼名菜，只是机长清楚，飞机一上天，由于高空气流不断变化，飞机就已经偏离了原来的方向，我们能顺利地到达目的地，就在于机长根据不同的情况做出了适当的调整。做生意不就是坐飞机吗