[经管营销]销售人员的职业形象与商务礼仪.ppt

销售人员的职业形象与商务礼仪 ***学院 经济管理系 *** 主要内容 第一讲 销售员的基本素质 第二讲 了解客户需求 第三讲 处理客户异议 第四讲 营销礼仪 第一讲 销售员的基本素质 在销售活动中，我们发现同一家公司销售同样的产品，不同的销售员的销售成绩存在很大的差距，公司里80%的销售业绩是由20%的销售员完成的。究竟是什么原因造成经过同样的销售技能训练的销售员的销售业绩有如此大的悬殊呢?大量的事实表明，销售员的个人素质直接影响了销售业绩，而不是运气等或其他外在因素来决定。  世界上成功的人都是成功的销售员 里根就是美国最成功的销售员，而我们自身也是销售员，不同的是大家销售的产品不同，当里根五十岁立志入主白宫时，大家都说他是疯子， 而事实上，他通过不懈的努力获得了成功，他把自己的能力和魅力销售给了美国人民，而我们是把自己的爱心销售给了家人，通常意义上的销售员是把产品销售给了顾客。　　那么，成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？归纳起来，我们认为成功的销售员应该具备十项最基本的特质。 销售员的基本素质 一、强烈的自信心 二、勇敢 三、强烈的企图心 四、对产品的十足信心与知识 五、注重个人成长，不断的学习和反省 　　　  销售员的基本素质 六、高度的热忱和服务心 七、非凡的亲和力 八、对结果自我负责， 100%的对自己负责。 九、明确的目标和计划。（远见） 十、 善用潜意识的力量 一、强烈的自信心 （一）、提升内在的自信心和自我价值。 即是通过提高销售技巧， 通过不断的成功来提升自信。　　　　销售员首先把自己成功的推销出去，客户接受了这个人，销售就成功了一半。 信心是可以通过对成功影象的想象来重建的 只有肯定自己，肯定别人，肯定大家，路才会越走越宽。 　　 （二）转换定义 对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。 失败不是成功之母，总结才是成功之母。 不要活在过去的阴影底下，要活出全新的自己。 不要把有限的资源放到无谓的事情上  （三）把注意力放在正面的事情上 人们习惯把注意力放在不好的事情上， 而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生， 而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。 认同自己， 认同自己的工作，认同自己的公司和产品。喜欢自己，喜欢自己所做的事情，相信所做的事情对自己，对别人都是有帮助的 。 　　思维决定态度，态度决定行为，行为决定过程，过程决定结果。  （四）坚信，在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的 得体、尊贵的衣着让我们发出摄人的光芒。许多销售员之所以丢了很多业绩，是因为他们不够注重合宜的穿着及整洁的仪容。当你的外表看起来达到最好的状态时，你的自信心就会升高，在向顾客介绍产品时也会更灵敏、更热情。 二、成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢 恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：　　恐惧自己不够完美。　　恐惧自己不被别人接纳。 我们也可以用转换定义、转换情绪来克服恐惧 要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。 　　 三、成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心 　强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。“欲”，实际就是一种生活目标，一种人生理想。强烈的欲望是不安分的，是高于现实的，需要掂起脚才能够得着，有的时候是需要跳起来才能摘到苹果的。 培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起 三、成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。 蓬生麻中，不扶而直！ 且不说耳濡目染， 物以类聚却是事实。我们的朋友， 应该是思想、理念、目标、行为都一致的人。 打破传统的恋旧情绪，认真的审视你周围的朋友，寻找能让你更快成长的队伍！并不断的根据你的成就和目标变换你的成长队伍！ 四、 对产品的十足信心与知识 　 熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。 成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识 。 好的销售员会以他专业的知识，首先替客户考虑解决问题，而非从客户处赚到钱。 　 专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。 全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。 信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。同时，我们一定要了解我们自己。 五、注重个人成长，不断的学习和反省。 学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。 成功的欲望是一颗种子，你的信心和勇气是土壤，种子本身对你是没有什么用的，只有让它长成了参天大树你才可以收获到丰收的硕果。要得到不断的收获，你就得不断的施肥，你得不断的学习。