[财务管理]时间管理和路线规划.ppt

* * 时间 3分钟 我们把路线规划分为以下六个步骤; 第一步 客户盘点 第二步 客户形态的确定 第三步 客户分级 第四步 客户拜访频率 第五步 按路线划分原则对客户进行路线划分 第六步 评估 确定了客户的等级才能确认客户的拜访频率，从而确定路线规方向及拜访时间 * * 时间 5分钟 客户盘点是对区域内自己要服务的区域内客户进行一个摸底，看看自己要服务的客户有哪些，他们分别在什么位置，销售状况如何？是我们能够很好的服务区域客户，完成公司业绩的第一步，也是重要的一步。 我们客户盘点的方法就是:沿街扫点,只要是可以售卖饮料的点都要记录下来，当然在座各位都是各岗位业代、助代，有的助、业代的服务对象是按照客户形态划的：如城区助代、批发业代、特通业代、一般你们的盘点就是将各自区域内的客户资料进行一个盘查和更新，将原有的资料做个更新。 盘点时的路线是按照：右手原则一家家的拜访,避免跳点和漏点,一般各岗位业代的客户短期内变化不会太大，主要是一些新增客户和原有客户的闭户等，注意更新，盘点时重点注意本品的销售状况和竞品的竞争状况，是优势还是劣势，机会点在哪里？通过客户盘点都会有所了解。实际客户盘点就是对自己区域大概状况有个初步的了解。所以，客户盘点时要认真的进行，为后面的工作打好基础。 * * 时间 3分钟 各岗位业务服务的客户形态都是通路中的一类，助理业代: 服务于士多及冰摊客户;特通业代: 服务特通客户A类点; 批发业代: 服务单批和批批客户;驻区业代：服务县城的2+0.5阶客户或乡镇的2+0.5阶客户;外埠业代：服务经销商和县城重要2阶客户;管理业代：所辖助代的管理及督导，还有士多经销商的管理。 这是10年公司关于各岗位业代最新的规定。 * * 时间 2分钟 在确定客户形态的基础上，依据客户的销售状况和经营状况加上我司对客户的相关规定确定客户的级别。 Ca客户是月销量大于4000元的客户 Cb客户是月销量小于4000元，小于1200元的客户 Cc客户是月销量小于1200元的客户 其中月销量是指全部饮料的销量而非单指本品的销量。（重点强调） * * 时间 5分钟 在确定了客户等级后，依据其等级我们就可以相应的确定其拜访频率，不同客户的拜访频率也不相同，图为公司10年执行的最新标准，希望各位业代能按照公司的标准去执行相应的拜访频率，保证对相应客户的服务能够满足客户的需求。以期能够使你们的服务更加完善，销量有所提升。 助代的拜访频率 Ca 2次/周 Cb 1次/周 批发业代的拜访频率 1次/天 驻区业代 2-3次/周（县城2+/-0.5阶）1-2次/周（乡镇2+/-0.5阶） 外埠业代 1次/周 特通业代 2-3次/周 时间 10分钟 在前面的四个步骤后，我们已经可以有一个可行的拜访计划，但在这之后应该加上我们应该注意的几个原则： 划分原则： 1、该访必访无遗漏，路线要覆盖全部需要拜访的客户，无效路程是不可避免的。 2、往返路程时间，越少越好（虚线代表无效路程，越少越好）。 3、重叠路线（实线与虚线重叠的路线）放在主要马路上，因为主要马路2访/周的概率高，正好形成合理路线（虚线就变成了实线）。 4、商圈集中，同一商圈安排在同一天集中拜访。 5、宽马路靠右行驶，与经销商送货路顺一致。 6、相邻2天不要放在同一方向，便于跨路线市场紧急事物处理。 7、尽可能的不与烟草公司的固定路线同天。 首先是80/20 原则的运用，要将80%的时间去用于拜访那些给我们带来80%业绩的客户，提升工作效率 再就是事情要分轻重缓急来分别处理 同时要注意培养自己平行处事的能力，很多事情是同时发生的，很多时候需要各位同时处理两件以上的事情 这是作为一个基层的领导所必须的能力。 1、80/20原理，把时间用在获取最大成果上 2、轻重缓急 3、培养平行处理事情能力 4、一次结清 * * 时间 5分钟 这是路线规划的最后一步，主要是对自己所确定路线作出选择，我们所可作出的路线规划可能有多条，你要对每条线路的规划作出估计，并从中找出最合适的一种方式，作为自己的拜访线路。 这一步实际也是下次的路线规划的开始。 * * 时间：1分钟 在确定自己的线路后，就是确定定点的问题。 转到下一页 * 时间：2分钟 提问：影响路线规划的因素有哪些？