瑞年国际上海会销2012年度营销企划案.docVIP

瑞年国际2012年度营销企划方案 ——新体制、新产品、新营销、新瑞年国际 贯穿一条主线：创先争优、社区工作、品牌建设、文化传播 创先争优： 把员工层面的考评活动全面纳入到创先争优活动中 把顾客层面的营销活动全面纳入到创先争优活动中 社区工作： 把公司的组织架构建设与进社区建设结合起来 上海的区域优势因素 1、上海为中国经济最发达地区：沪通大桥，杭州湾大桥，崇明大桥，这三大桥开通放大区域范围。京沪高速铁路开工， 2010世博拉动。总体提升上海品牌影响。 2、上海基础设施大力投入，高速公路、地铁、黄浦江过江隧道、过江大桥增加投入，再加上上海经济高速增长等因素，极大增加了百姓自豪感和荣誉感，都为消费者增加了消费信心，为此活到100岁，享受现代化高品质健康生活理念，将一触激发，为开展文化营销打下良好基础。 3、上海老年市场分析 上海有街道103个，镇108个，居委会有3457个,60岁以上老年人口286万（2010年将达到312万人，占总人数20%比重，平均每个居委会有827个老人。 ①如果平均每三个居委会开一家服务中心 ，辐射有老人827*3=2481人，其10%为目标顾客为248人。如果每人均消费1万元产品，每店每年销售额248*1万=248万元。 ②平均每三个居委会开一家店，可开设 3457/3=1152家店*248万=28.5亿元(年销售)。按每 年2%增长，再加上部分中年人，三年后可达到30个亿。真正市场需求总量为调查上海年人均保健消费1000元Х1600万人=1600亿元（美国2010年达到1万亿美元消费） ——健康产业（保健品企业）近20年的发展，经历以下发展过程 营销发展 产品营销 市场营销 战略营销 竞争发展 产品竞争 服务竞争 文化竞争 产品发展 单一产品 单一服务为主 的营销 多维产品营养套餐 （产品组合） 管理发展过程 团队简单式 指标管理 团队精细化 质量管理 知识管理转变 团队高效率 企业文化管理转变 ①团队发展过程 不会工作，不会营销 会工作，会营销 提高效率转变 ②各店发展过程 承包加盟者 加盟连锁 平台经理，分公司 ③员工发展过程 第一年员工 前三个月 前半年 后半年 做业务销售高手 第二年店长 经营和管理 会带10人团队 第三年职业经理人 经营和管理 组织协调实施 会带50人团队 政策发展过程 员工 直属提成制 承包制 股份制 （对优秀员工送股） 顾客 买产品送产品 买产品送产品 加送服务 买产品送服务同时送礼物送情感送股份升级 技术发展过程 设备 简单检测 多项检测+理疗 全息生物检测加 治疗型理疗设备升级 产品 单个成分 多种成分 特殊营养与必需营养 基础营养 相结合 西医技术与中医文化 三、顾客购买产品发展的三个阶段分析 变化过程 第一阶段 第二阶段 第三阶段 消费需求变化 满足特殊功能需求 满足功能和情感需求 （多活几年） 激发价值、尊严和健康文化需求 健康认识的转变 由治疗型 “治未病”， 以预防和控制型转变 享受高品质生活 新顾客购买过程 初步了解试一试少买点（消费2000元左右） 进一步接受服务 （买5000元左右） 完全相信公司和产品理念（买1万元左右） 不同阶段的产品需求 单一功能 多种功能 健康套餐系统功能 多维健康 同时把产品分成一年四季的主推产品： 1、根据人体体质 2、疾病发病机理 3、根据季节变化特点来制定产品组合方针，服用剂量。 把员工、顾客的管理、教育、协调工作与社区工作结合起来 品牌建设： 争创典型、策划事件、借冕播誉 新闻先导、科普渗透、广告提示 文化传播： 员工：安全感、归属感、成就感 顾客：一切以消费者为中心、知名度、美誉度、忠诚度，同时由公司层面统一组织召开“健康教育促进委员会” 社会：定期安排零费用旅游及氨基酸第一届百年工程全国代表大会 关注二个层面：员工（五件实事）、顾客（五件实事） 员工层面： 瑞年国际“天使爱心基金”计划 瑞年国际“员工培训成长”计划 瑞年国际“员工安全保障”工程 瑞年国际“员工孝亲温暖”工程 瑞年国际“干部健康保障”工程 顾客层面： 瑞年国际“阳光三月走进瑞年大本营，感受无锡大佛山美好风光“ 瑞年国际“健康文化进社区”活动（与一千个社区形成健康教育合作关系） 瑞年国际“食品安全进社区”活动。 瑞年国际“健康文化促进会”活动 搭建三个平台：小会经常化、大会精品化、旅游养生化 小会经常化： A、 按平台形式分类：专营店座谈会、茶饮会、餐饮会、郊游会 B、 按销售流程分类：预热会、订货会、巩固会、答谢会、维护会、动员会、转介会 C、 按顾客类型分类：同学会、同事会、战友会 大会精品化： A、 精细策划、精心准备、精品呈现 B、 栏目