关单成交.pptVIP

内 容 概 要 成交新模式 客户分类模式 销售的核心 结论： 成功的销售，在于有策略性地积极探求不同客户的有形及无形需求，在接受度高的背景下，陈述如何满足客人。然后不断重复你的销售计划。 * * * * 绝对成交—双赢谈判(1) 问题： 销售过程中的尊重重不重要？ 尊重比以前是否更重要？ 问题： 如果尊重很重要！ 那为什么你公司销售业绩最好的，不是最懂商务礼仪的，或者不是最尊重人的那个家伙呢？ 问题： 很多销售人员，感觉与客户沟通多次后，各要点都讲到了，客人的需求也绝对可以满足，为什么还是有很多不购买出现呢？ 一 成交新模式 每个时代，人性好像没什么变化，但人们的需求其实都在微妙的改变，但影响是巨大的。 现在的客人：文化程度、教育程度、受骗次数、生活质量、可选品种、替代种类、价值观分歧等都和以前迥异。 10年前的销售模式 产品 或 满足 客人的需求 服务 今天的销售模式 产品或服务 1 客人的有形需求 4 2 介绍行为 3 客人的无形需求 谜底： 注意：影响成交的经常是 无形需求没有得到满足！ 涉及到：你的介绍方式等等 二 客户分类模式 都说见人说人话，见鬼说鬼话； 麻烦的是不好判断， 什么是人？什么是鬼？ 用什么标准分隔呢？ 成交行为分类模式 控制 4 1 敌意 热 3 2 顺从 基本解释： 控制：习惯影响他人，有支配欲、固执。 顺从：容易被他人影响，被动、隐忍。 热情：容易接受他人，尊重、有亲和力。 敌意：自我为中心，怀疑、漠视他人。 分类说明： 1 没有人完全符合以上极端的四种分类，但能从行为上基本找到某一时段的归属，强调分类的是行为而不是人。 2 有可能会有部分混合情况出现，销售顺利可能性格更典型。 3 同一个人，可能会有几种行为特征，对上司对下属可能不同，求人和被求时可能不同。 分类说明 一类：积极型－热情、控制 二类：取悦型－热情、顺从 三类：保守型－敌意、顺从 四类：霸王型－敌意、控制 客户的人物特征 四类：霸王型－敌意、控制 核心: 我自有主见！我不会被你忽悠的！ 交流过程: 骄傲、不合作、打断、争辩 不同意见时：好斗、固执己见 结束：断然拒绝、攻击式结尾 客户的人物特征 三类：保守型－敌意、顺从 核心: 现在的人都是些骗子、都是王婆 交流过程:紧张、沉默、冷淡、我越少说话我错的可能性就越小 不同意见时：含糊、犹豫 结束：假装妥协、延迟决策、含糊不清 客户的人物特征 二类：取悦型－热情、顺从 核心: 喜欢聊天、不伤面子 交流过程: 健谈、积极 不同意见时：不大或稍微反驳 结束：热心购买、积极说明不买的原因 客户的人物特征 一类：积极型－热情、控制 核心: 积极配合找到适合自己的方案 交流过程: 坦率、合作、专心 不同意见时：直接、就事论事 结束：客观判断 销售人员的人物特征 四类：霸王型－敌意、控制 核心: 战胜客户、搞定客户 交流过程: 以为很了解客户，严厉、夸夸其谈、断言，不给对方回应机会 不同意见时：好斗、争辩、贬低 结束：持续给客户压力，反复催促 销售的人物特征 三类：保守型－敌意、顺从 核心: 被动等待接单 交流过程: 机械、表情冷淡、无趣 不同意见时：忽略、被动地简单解释 结束：软弱、等待客人自己决定 销售人员的人物特征 二类：取悦型－热情、顺从 核心: 让人喜欢你就能成交 交流过程: 轻松甚至不敢提及生意、表达没有系统、没有重点 不同意见时：赞同、改变话题、无力地解释 结束：软弱、被动等待客人成了朋友后再说 销售人员的人物特征 一类：积极型－热情、控制 核心: 证明产品能改变客户现状 交流过程: 积极提问及分析、结果导向 不同意见时：耐心、探索、面对事实 结束：有系统、强调产品好处后激励客人成交 10分钟自我判断： 按照翻倍分类模式，你自己 1 是销售人员时属于哪类模式？ 2 是客户时属于哪类模式？ 3 小组中你最难说服的那位属于什么模式？ 4 最容易成交的是哪位？ 三 销售的