中国移动员工对渠道管理的一些观点.pptVIP

P o w e r B a r 中国专业PPT设计交流论坛 个人对渠道管理的 一些观点 目录 个人自我介绍 渠道目标思路 渠道运营思路 渠道建设理念 目录 个人自我介绍 渠道目标思路 渠道运营思路 渠道建设理念 渠道目标 建立以市场为导向的渠道运营管理体系，并逐步形成渠道支撑体系，最终达成渠道健康发展的目标，为公司整体营销战略的实现提供支撑。 市场导向渠道运营管理体系 市场导向的人员能力 市场导向的商家支撑平台建设 社会渠道的健康发展 企业整体战略目标的实现 塔基和保障 重点和灵魂 固化并提升 项目目标 最终目标 以市场为导向的社会渠道运营管理体系作为各项工作灵魂,牵引企业社会渠道实现可持续发展 渠道思路 商家 后台管理 渠道人员 服务能力提升 业务支撑能力提升 考核与激励机制 满足战略需要 组织与流程优化 对硬件的需要 人员与团队建设 管理能力提升 提升商家需求响应能力 需求期望 提升团队运营及服务能力 相关信息 分析比较 选择判断 购买行为 实际感知 硬件设施支撑 培训支撑 管理支撑 建立系统的商家支撑平台 人员素质与能力提升 商家支撑能力提升 运营管理能力提升 意识及技能提升 拓展技巧 营销技巧 服务技巧 主动服务意识 沟通技巧 整体思路：以提升商家需求响应能力为原则，以提高销量为根本目的。通过管理体系提升、人员素质能力提升、支撑体系等层面来建立渠道运营系统。 目录 个人自我介绍 渠道目标思路 渠道运营思路 渠道建设理念 渠道运营思路—定位 帮助引流消费者 自身定位 支付服务的便捷通畅 对个人用户来说，保持支付服务的便捷通畅及完善的售后服务，节省时间成本及消费成本 对合作商家来说，帮助引流消费者，聚群用户。打通公司—商家/银行— 消费者之间的通道 对自身来说，专注于为行业客户量身定制支付解决方案和增值服务（预付卡、福利卡、电子支付等），从无差异的服务平台转向具体行业、具体商业中的应用，把握市场动态，整合渠道资源 渠道运营思路—运营模式 1、公司自建自营店，公司直接管理。 2、重点加强体验营销，打造品牌效应，扩大市场影响力。 3、树立标杆，激励引导，重点扶持、推动其他渠道突破上量。 实体渠道 1、做好存量客户的维系和价值提升。 2、重点做好社会渠道目标客户的定向营销。 3、呼入营销与电子商城重点做好移动融合的闭环营销和提升产能。 4、电子商城与各渠道间协同配合。 电子渠道 1、组建直销团队做好目标客户责任管理和价值经营。 2、做好高端商家、主流商家的促销。 3、锁定清单和目标区域，积极做好竞争应对和抢夺。 直销渠道 1、做好加盟商家主战场。 2、各大卖场重点扶持。 3、提升加盟商家覆盖，锁定商圈做好现场促销。 合作渠道 实体渠道：自建自营，体验营销，打造品牌效应，树立标杆 销售模式 成本控制 管理标准 销售模式：进驻各大型商家建立门面，以大众型消费者为客户的，主打销售会员卡、预付卡+电子支付如订机票、订电影票等业务的销售模式。 激励体系：设立面向产品销售的弹性薪酬体系 区域优化：营造以终端销售为核心的现场氛围 开展对比经营：开展各办事处、门店之间的对比经营，营造竞争氛围。 节支常态化：推广实施改善核心成本、零星成本设限等节支举措，并形成常态化的节支机制。 运营标准：建立以销售为核心的运营体系以及监督评估的长效机制，完善对门店的功能定位、服务标准和对使用资产的优化。 直销渠道：锁定目标区域、持续强化宣传覆盖，做好目标客户责任 管理和价值经营 责任到渠道人员，销售代表组织渠道协销 首要责任人：中心一把手 渠道人员：谈合作（企业） 销售代表：铺宣传、做业务 加快结算进度，提高直销团队积极性 结算及时：次月结算 漏单补结：保障权益，提积极性 存量客户定向融合加速，加强客户黏性度 定期拜访：定期拜访，维护客户关系 定向营销：存量客户定向营销 关键动作 建立直销渠道：部署大客户集团经理渠道建设，建立集团经理团队，下沉营销单元，进而实现集团客户的覆盖，抢占市场渠道。 宣传提效 覆盖率目标：60% 内容：融而不贵 大型行销活动 合作驻点：如持续驻点，每周 行销活动：2场/周/中心 电子渠道：聚焦规模和价值经营，抓住触点机会，开展清单营销和机会营销 个性营销 商城：登录商城后的精准业务及营销包推送 专区：建立个性化营销专区，整合适合该客户的各类营销活动 网站导购 采用widge形式，提供结合页面或专区属性的提示语，引导客户点击，提供精准导购服务 统一营销 在门户一体化经营基础上，建立统一营销平台，实现基于全网营销的统一策划，各地分公司统一落地执行 广告营销 建立不同栏目/频道、不同客户登录后的精准广告体系，实现网站精准推送 网站客服 门户网站发布客服，点击即弹出对话框，由客服机器人直接提供在线客户服务 品牌专区 准确传导品