参展商展览作业程序.PPT

Copyright ? 滄海書局 第8章 展覽作業程序 參展商展覽價值鏈 Ch 8_* 展覽之客戶關係管理 　展前評估 　展前作業 　展中作業 　退展作業 　展畢作業 展覽與整體行銷策略運用 展後綜效評估 參展人員應具備之專業知能與條件 展覽行銷技巧 展覽綜合績效 展覽綜合績效 輔助活動 主辦單位展覽作業 Ch 8_* 展覽評估 展覽主辦單位尋找辦展的地區時，必須先就當地的法令規章、展出產業與市場需求進行了解。 展覽籌備 評估後確定當地適合舉辦展覽時，接下來就是進行籌備的活動，其可以分為許多細節。 展前作業 展前作業的內容中，首先，最重要的莫過於「徵展」這個環節。 其次即為展覽場地內的活動進行流程與裝潢設計。 Ch 8_* 展中作業 在展覽的首日會舉辦開幕典禮(如圖8.3)，透過重要人士的致詞與媒體廣告的播送(如圖8.4)，達到宣傳的效果；而展覽期間主辦單位除了協助參展商進行行銷的活動外，還需隨時注意現場所發生的臨時狀況，且要立刻指派人員前去處理，以維持現場的正常運作。 退展作業 展覽完畢各家廠商要進行展品退場及辦理各項的退展手續，這時的場面會出現出混亂的情況，此時主辦單位就必須維持現場的秩序與展品的安全，避免宵小利用此時進行竊取的機會。 Ch 8_* 開幕典禮(印度特殊的開幕儀式) Ch 8_* 重要人士的致詞 Ch 8_* 展畢作業 主辦單位在展覽期間，每一天皆會蒐集各家廠商當天的相關資訊。在展畢、退展等所有作業流程都結束後，展覽公司必須將所有資料彙整統計，並發送與公佈在資訊平台上，讓參展廠商獲知展覽期間所有的統計數據，作為往後參與展覽的依據。 Ch 8_* 展覽績效評估 主辦單位最後的一個工作即為對參觀者與參展廠商進行滿意度調查。對於參觀者與參展廠商所提出的意見，辦展公司必須進行內部的檢討，列為下次辦展必須更加謹慎處理的細節；而對辦展公司最重要的收入問題，在績效評估時針對此次辦展的收入是否有達到所設定的目標進行討論，並列為往後加強的事項。 Ch 8_* 參展商展覽作業程序 Ch 8_* 參展商展覽作業程序 Ch 8_* 展前評估階段 參展商必須先檢視自身的營運情況，對公司內部當前最需要推廣之目標進行分析，並以檢視結果作為擬訂參展策略與成立參展專案團隊的依據。 展前作業階段 應配合展前評估階段所設定的參展目標，明確的參展目的與目標。 向主辦單位索取往年參觀者的資料，向可能的目標客戶發送企業參展訊息，並且根據會場動線去安排展位位置，及配合主辦單位的宣傳活動，提高曝光率。 Ch 8_* 展中作業階段 參展前籌備就是為了能夠順利開展。展前對參展人員的實地訓練、操作示範與話術教學之成果，將在展覽期間做驗收。一般參展人員須提前於一至四天到達展場，而主辦單位於開展前一天通電，參展人至少需要在一天前於展場考察，察看實際攤位的位置、大小、顏色搭配、燈光的明亮等。 展覽開始時，可再次確認當地顧客之來訪時間，如有需要可提供必要之協助。 Ch 8_* 退展作業階段 此階段說明展覽結束後，進行展品收拾，由於機械相當容易受潮生鏽，因此於展品打包作業，以及通知運輸公司載送、報關的相關作業皆要考慮機械設備易受潮生鏽的問題。 展畢作業階段 展畢之顧客資料整理、顧客聯繫、顧客追蹤、訂單確立與後續的顧客關係管理之相關重點，若能落實，將有助提升企業後續交易的成功機率。 Ch 8_* 展覽輔助活動 在此所指的展覽輔助活動，包含顧客關係管理、整體行銷策略、綜效評估、參展人員應具備之專業知能與條件，以及展覽的行銷技巧等價值活動。 Ch 8_* 展覽之顧客關係管理 做好顧客關係管理的企業，相信將較其他未注重顧客關係管理的企業更有勝出的機會。展覽是企業快速拓展顧客名單與提升曝光率的最佳途徑，藉由與展覽顧客關係的建立與維護，可促進企業的銷售與提升企業形象。 展覽與整體行銷策略 企業的參展策略有賴於企業整體人員的實施與協助，如何訓練企業內各部門人員行銷思維，將是企業的主要課題。 (潘筱瑜/譯，2005)執行整體行銷策略，需要具有共同的行銷語言與信念，相關的執行人員才能透過溝通解決執行面的問題。 Ch 8_* 展後綜效評估 在展會的綜效評估著重在行銷綜效上；司徒達賢(1977)認為行銷綜效(亦稱之為銷售綜效)的產生是來自相同的配銷通路、銷售組織與倉儲，運用在不同的產品之間，至於廣告、促銷、商譽也都可用同樣的支出來收回多重報酬。 參展人員應具備之專業知能與條件 對的參展人員將能為公司帶來更多的展覽效益，而不對的參展人員卻有可能使得參展目的無法達成，甚至破壞原本的參展目的。企業進行的訓練必須有目的地發展人力資源，也就是使員工學習擔任某項工作與技術。 Ch 8_* 展覽行銷技巧 業務員可以透過不斷地反覆模擬練習，以獲得熟練的銷售技術。特別是業務員須面對各種類型的準客戶時，所適