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地产培训课件讲义
地产培训讲义;第一讲 销售人员的基本素质;2、基本素质要求:
积极旺盛的斗志
锲而不舍耐力
不断充实相关的知识
严密注意市场情况
忍辱负重、吃苦耐劳
优雅翩翩的风度
口才的不断琢磨,善用语言的威力
诚挚务实的态度
稳重不浮夸
以专业知识说服业主,而非取悦业主
让人尊重而非让人消遣
有原则、有风格,宁为玉碎,不为瓦全,不冒不必要的不平等风险
一勤天下无难事
不断与业主保持联系,问寒问暖,非你需时才联络
不分昼夜,一切配合工作时间;3、礼仪仪表要求: a、男性皮鞋光亮,衣装整洁;
b、女员工要化淡妆,不要用刺激性强的香水;男性员工头发不盖耳部,不触衣领为宜;
c、在为客户服务时,不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情;
d、提倡每天洗澡,勤换内衣,以免身体发出汗味或其他异味。 ;4、专业知识要求置业顾问的专业知识主要体现在以下几个方面:
a、对公司要有全面的了解。包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等;
b、掌握房地产相关信息。置业顾问应对项目所在地的房产发展方向有所认知,同时能够准确把握项目所在区域的房产动态,对竞争楼盘进行SWOT分析并对其周边配套情况进行了解等;; c、必须掌握的相关专业知识及常用术语。包括房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识 、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、建筑面积等;
d、掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理需求以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理状态;
e、了解市场营销的相关内容。置业顾问应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。;5、心理素质要求
有较强的应变能力;
为人真诚自信,乐观大方;
有坚韧不拔的毅力,能承受各种困难的打击;
责任感强;
自制力强。 ;6、服务规范要求
⑴来电接待要求
接听电话时,首先应说“您好,xxx项目欢迎您!”要用带着微笑的声音去说话。
通话时,手边必须准备好来电登记簿,并记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求。
尽量避免使用“也许”“大概”“可能”之类语意不清的回答。不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答 ,如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答“对不起,先生/小姐,目前还没这方面的资料”。
如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料,因不时向对方说“正在查找,请您稍等一会儿”。
通话完毕后,要礼貌道别。; ⑵来访接待要求
接待人员的行为举止要符合规范,要收腹挺胸,面带微笑,目视前方。
当客人到访时,应该立即放下手中事情起来相迎,当客人坐下后自己方可下做。
上班期间,不得在营业场所吸烟或吃东西。
注意“三轻”即说话轻、走路轻、操作轻。
积极向客户介绍楼盘资料,尽可能了解客户的需求和爱好,有针对性的进行推销。
不管客户是否有意购买房子,都要将客户送至营销中心门口,并讲“请慢走”或“欢迎下次光临”。
将客户详细资料纪录在案,包括姓名、姓名、电话、关心的问题和要求等。; ⑶顾客回访要求
确定回访对象,主要是对有购买欲望的客户进行回访。
有目的的进行回访,在回访之前,要先于客户联系约好时间。
进入顾客的房间或办公室,要先敲门,征得主人的同意,方可进入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。
回访完后,要及时做好登记。;第二讲企业文化及历史沿革;第三讲 建筑基本知识;第四讲 现场销售基本流程 ;流程一:接听电话;激发客户的好奇心,吸引客户到现场看楼;
随时记下客户需求及联系方式,以便统计和跟踪 ;
口径一致 ,这一点非常重要,各种客户都有,有些客户会找不同的置业顾问询问同一个问题,作为专业的销售团队,口径一致这点是最起码的。;
电话中不报销控,议价 。关于具体的房源,价格,折扣,不是三言两语便能在电话中说清楚的,来电的最终目的是来人。;
来电登记表填写的正确性与及时性 ,与所有表单填写的基本要求一样,来电登记表填写准确及时是十分必要的,它与其他表单一样是一个楼盘销售情况的第一手资料,所有决策的依据与基础;
请大家记住“失之毫厘,谬之千里”,无论做什么事都要仔细,要养成这样的习惯。;标准来电接听的开场白以及相关要求
您好,某某项目!
电话铃响三声内接听;
代接电话时应记录下具体事项内容和对方回电号码,及时通知同事;
如果一时腾不出空来,让电话响了三次以上,拿起电话就应先向对方致歉:“对不起,让您久等了。” ;
涉及表单
《来电客户登记表》
《来电
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