如何看地--中原“诺曼底登陆”系列培训课件-62页.pptVIP

* * * * 1、谁是核心，谁的核心需求会被主要体现 * 1、支付能力不仅仅指客户收入，而是指客户所处的生存状态，他可支配的收入 2、45岁以上的客户呈现两极分化状态：富的很富，穷的很穷 * * 一个细分客户不是一个品类 * 除了理解客户，还要理解土地 * 不是简单的对土地的划分，而是结合了客户价值的分类。 * * * * 把更完整的excel表格展示给大家看! 说明品类在不断完善中 * * * * * * * * 把更完整的excel表格展示给大家看! 品类不仅仅包含刚才所述的内容，还包括更详细的内容 * 1、举例：广州黄埔的城市花园 2、举例：珠海宾馆，靠路的一面做商务公寓，靠山靠湖可以做G2或者TOP1 * G1、TOP1、TOP2不是万科的主流，也不是市场的主流产品 * 未来每个品类会形成一类产品品牌 * * * 根据城市的人口结构、城市化水平、产业结构等确定本公司的战略 * 1、传统拿地模式： 2、品类形成后的拿地模式： * * * * 土地如何分类？ 产品 土地 客户 市场 【四大系列：金色、城花、四季、高档】 划分标准：土地对应的客户价值！ * 土地如何分类？ 产品 土地 客户 市场 【土地价值、客户价值】 市区 金色系列： 1、土地价值：城市中心，交通方便，配套完善 2、客户价值：便利的城市生活 3、不利因素：居住密度高，居住成本高，噪音影响… 城郊 四季系列： 1、土地价值：郊区，土地成本低 2、客户价值：房屋价格低 3、不利因素：交通、配套很不完善，居住不便 郊区 城花系列： 1、土地价值：城市边缘，快速发展，交通顺畅 2、客户价值：舒适的居住环境 3、不利因素：周边配套不够完善 * 土地如何分类？ 产品系列 土地属性 产品定位 客户价值 位置 交通 配套 定位 与市区单价比 金色系列 市区或新城区 发达 生活配套完善 中高档 1.5以上 便利的城市中心生活 城花系列 市区（含新 城区）边缘 便利 规划有完善的生活配套 中档偏高 1.2以上 舒适的郊区生活 四季系列 郊区（或卫星城） 不便利 不完善 中档 0.8以上 性价比，务实 高档系列 市区或郊区，拥有稀缺资源 便捷 对配套无要求 高档 2以上 成功人士的生活选择 产品 土地 客户 市场 * 什么是万科的品类？ 产品 土地 客户 品类 * 客户、土地、产品如何对应？ 产品 土地 客户 市场 土地 产品 客户 【客户、土地、产品对应：8大品类】 * G2 品类名称 品类土地属性 产品核心价值 主力细分客户构成 G1 1)地块商务属性高,周边写字楼密集，交通高度发达，享受市中心级别配套； 2)地块对应有交通噪音干扰大,周边人群复杂的劣势 3)商业价值高 便捷的城市生活 注重工作便利的商务型客户,关注产品服务及品质 商务人士(常年工作流动人士,无明显的生命周期对应关系) G2 1)周边配套完善，交通便捷，且较为安静 2)适宜居住 追求居住改善和品质的客户 小太阳、后小太阳、孩子三代(客户年龄以35-39为主) G3 1）要求公共交通密集，站点在步行距离内 2）周边有大超市 对产品总价敏感的首次置业客户 青年之家、小太阳家庭(客户年龄25-34为主) C 1）交通便捷，可快速到达；离城市成熟区域比较近2）相对市中心居住密度低 3）地块所在区域居住氛围良好（水质、空气质量好） 舒适居住(第一居所) 后小太阳、小太阳、孩子三代(客户年龄以35-44为主) T1 三通（水电路），政府未有对该区域的整体规划 低价格 小太阳、青年之家、孩子三代(客户年龄以25-34为主) T2 1）有自然资源2）距离城市较远,但有快速道路可达3）没有完善生活配套,但地块周边有休闲配套(或有条件可做到) 舒适居住(第二居所)，考虑父母养老或休闲 客户年龄以35-44岁为主 TOP1 位于城市稀缺地段 占有稀缺资源 　 TOP2 位于郊区,占有稀缺景观资源 　 * G3 品类名称 品类土地属性 产品核心价值 主力细分客户构成 G1 1)地块商务属性高,周边写字楼密集，交通高度发达，享受市中心级别配套； 2)地块对应有交通噪音干扰大,周边人群复杂的劣势 3)商业价值高 便捷的城市生活 注重工作便利的商务型客户,关注产品服务及品质 商务人士(常年工作流动人士,无明显的生命周期对应关系) G2 1)周边配套完善，交通便捷，且较为安静 2)适宜居住 追求居住改善和品质的客户 小太阳、后小太阳、孩子三代(客户年龄以35-39为主) G3 1）要求公共交通密集，站点在步行距离内 2）周边有大超市 对产品总价敏感的首次置业客户 青年之家、小太阳