房地产人员市场调研入门培训课件.ppt

房地产市场调研 入门培训 前 言 市场调查是房地产从业人员必备的一项业务技能； 市场调查会让你掌握大量的市场信息并获得很多经验，从而可以提高自身的专业能力并让你在实际工作中更加得心应手； 市场调查过程中会让你发现同行的优缺点，我们要做的是学习别人的优点，而不是指责别人的缺点； 市场调查是一项辛苦的工作，但是它确实让你受益良多…… 一、为什么要进行调研？ 二、调研什么？带着目的去调研…收获 市场调查的内容： 楼盘地段、周边环境、开发商实力、代理商、广告商、物管公司、物管费用、项目品位、项目经济指标、建筑特点、景观特点、户型设计特点、户型配比、交通状况、配套状况、形象定位、物业等级定位、客户群定位、公建设施、推广策略、销售进度、社区文化、现场感知、SWOT分析等。 三、怎么调研？ 需要技巧…. 确定调研方案 市场调查的最佳时间 到售楼处有几个时间段要避开： 一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会； 二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看； 三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。 只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。 以什么身份市调最合适？ 明着去或暗着来结果会是什么？ 表不表明身份其实涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察． 以什么身份市调最合适？ 直接表明同行的身份 一般情况下我们明示身份，在深圳、上海等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况，比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况。 没有永远的敌人，只有永远的利益。 以什么身份市调最合适？ 通常表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待。 当销售人员把你当作“准客户“接待是会很愉快的，但是如果消极对待的话就很郁闷了——一般销售人员会说：“这不太好说，这不方便说，那个保密”，非常让人真生气，（心理暗想：“非要装做买房的顾客，把你骗来骗去，浪费你的感情才高兴！我既然来踩盘，那就说明这是个任务，是任务就必须完成！”） 在这种情况下不排除销售人员有内部规定，我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系，当然也不排除踩盘的也太多了的情况。 六、售楼处销售人员的行为准则  1、销售人员要有“善待同行的理念” 2、销售人员的接待方式方法 1、销售人员要有“善待同行的理念” 1.1、多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。 就一个城市而言，地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。现在得市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用不友善得态度对待对方，结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘！何况在成熟的市场上，根本就没有什么秘密可言，很多信息是公开的，就算你了解到，又能怎样？人家先你一步，速度很重要。因此销售人员必须首先具备“损人不利己的事最好别干”的思想。 1、销售人员要有“善待同行的理念” 1.2、接待踩盘者对销售新手是个难得的锻炼自己的机会。 专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家互相了解,进行信息交流,因为来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。刚入行不久销售人员,应该喜欢接待踩盘的才对,因为你会觉得他们懂得多,问的也专业,能让你的能力很快的提高! 通常来说作为一个新手,能把一个踩盘的应付下来,就象征着你出师了! 1、销售人员要有“善待同行的理念” 1.3、友好一些 对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一些，你可能获得更多的客户，因为同行也要买房，而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖；友好一些，你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解一些基本信息，可能还不比客户问得多...... 1、销售人员要有“善待同行的理念” 1.4、被踩盘人员的感受和礼遇 看待事物的时候我们应该多方面观察，不能仅仅只看到事物的一种情况，我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时，也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处，大家都能理解的一点是现