[工程科技]专业电话销售人员培训课程.pptVIP

适度赞美的技巧 好话一句三冬暖，恶语伤人六月寒。 有效提问的技巧 最有效的行销电话是25%的发问与谈话，75%的聆听，十三条发问技巧 ： 1、问题是不是简明扼要？ 2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到产品？ 3、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念？ 4、刺探新的问题，是不是让你看起来比竞争对手高明？ 5、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？ 6、问题的答复是不是准客户从前从未想过的？ 7、问题是不是能让产品说明朝成交阶段更进一步？ 8、问题是否直接切入准客户（商业上）的处境？ 9、问题是否直接切入准客户的障碍？ 10、问题是否直接切入准客户的障碍？会让客户不得不说实话吗？ 11、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，以利完成推销？ 12、准客户问你问题时，你会不会反问他？ 13、最后一个问题：“你问的是成交问题吗？ 产品说明的技巧 产品说明是促成客户购买的重要信息，形式包括自我介绍、回答客户提问和双方交流，它的谈话要点包括： 1、要针对顾客的问题及好处，并帮助顾客解决问题； 2、要塑造顾客的渴望度，并满足顾客的需要和愿望； 3、永远要选对的句子，问对的问题； 4、要预先解除顾客的反对意见； 5、要向顾客证明你的服务绝对物超所值； 6、要展示自己产品的独特卖点，并显示自己的产品的最大好处； 7、讲一个相关的故事证明你的产品； 8、要让顾客了解自己跟竞争对手的核心差别，自己产品和竞争对手的核心差别。 预约致电的技巧 在预约推销或是在其他推销中，经常使用的方法是“二者选一式的提问”，不是让客户决定，而是由TSR指定恰当的时间。但是，为了减少单方面指定印象，可以提出扩大时间范围的询问，例如： “想必您一定很忙，那么下周一或周三，您哪天有空呢？ “下周一，你看是上午还是下午好呢？ 交谈措辞运用的技巧 1、尊重对方，信任对方策略。 2、合理使用营销术语。 3、最好少使用一些空洞的语句。 4、认真倾听对方的讲话。 电话联络时机技巧 周一经理一般会去开周会，安排一周工作情况，所以空闲时间不多，特别是上午；周五下午，因为是周末，经理一般都可能归心似箭，回家的心情比较迫切，所以沟通时间也不宜过久。其余的时间来说，我们分为11:00～12:00，这段时间是快要午餐和午休时间，16:00～17:00，这段时间是快下班时间，经理的工作安排都不会很紧凑，他们有时间和你沟通本职工作之外的事情。 利用非高峰时间打电话，往往会取得意想不到的效果。 使用录音电话约见客户。 专题四、成功接触准客户 1、十分钟法则 2、掌握接听电话的准则 3、如何处理客户的抱怨 4、掌握有效成交技巧 5、成交后的反馈 6、和不同性格的客户成交技巧 十分钟法则 关键只有十分钟，你要做到： 1、见面三分情，黄金30秒，黄金3分钟； 2、初次只能谈十分钟； 3、回访谈论重点十分钟； 4、完成交易后务必在十分钟内挂断电话； 5、售后服务（加保）十分钟； 6、每日检讨自己十分钟 如何处理客户的抱怨 技巧1：接受、认同甚至赞美准客户的意见，永远都是“我”的错，客户永远都是对的，不要和客户争辩。 技巧2：认同之后请尽量避免用“但是”、“可是”，转折性的言论容易让客户感到你实际上是在否定他，对他不尊重。 技巧3：回飞棒，将问题巧妙地还给客户。 技巧4：回避问题，无法回答的问题就巧妙地回避它。 技巧5：化反对问题为卖点。 技巧6：以退为进，退一步海阔天空。 掌握有效成交技巧 1、间接选择法。 2、光环辉映法。 3、情感压力法。 4、沉默法。 5、紧逼法。 6、“最后一个”法。 7、间接假定法。 8、折扣法。 9、正负法。 10、公平法。 成交后的反馈 在电话沟通下单后，后续的跟进是很重要的，也是讲究技巧的，否则急于求成，功亏一篑。当客户下了订单之后，你一定要感谢他对你工作的支持，称赞他做出了明智的选择，并感谢他在百忙之中抽出时间与你交谈。另外，在事后可以寄一张感谢卡给客户，使大家保持一种和谐的关系，增进友谊。最后，等对方挂上电话后，你再挂上电话，这是尊重对方，礼貌的表现。 和不同性格的客户成交技巧 1、顽固的客户 2、优柔寡断的客户 3、冷淡的客户 4、耀武张扬的客户 专题五《北京人才市场报》个案研讨 1、怎样和HR打交道 HR的工作职责 HR在组织的地位 HR需要怎样的工作支持 2、竞争对手分析 “知己知彼，百战不殆。知其一，胜负各半。” ——《孙子》 北京市场同行业状况：服务特点，性质，优