[工程科技]导购这样说.ppt

顾客对产品很满意 但询问具体价格后就不买了 价格异议（二十六） 错误应对： 1、小姐，那边有便宜点的。 2、别走，诚心买价格可以再低点。 3、您诚心买价格可以再低点。 4、这人，看着玩！（喃喃自语） 5、谢谢光临，好走！（不耐烦的冷淡神情） 6、（沉默不语开始收拾产品） 话术模板： 1、这位小姐，你看您也挺喜欢的，为什么不买了呢？是不是我什么地方介绍不到位？您可以告诉我，让我更好的改进工作。 2、这位小姐，您稍等一下！您刚才看的这种风格非常适合您，我们还有几款类似的产品也经济实惠，我拿给您看看，您买不买没关系，方正您都来了，我也帮您介绍一下吧。（找款式类似但价格但价格稍低的继续销售） 导购要明白自己的职责 为了提升业绩去做自己该做的事情 我是老顾客了 怎么和新顾客一样没有优惠 价格异议（二十七） 错误应对： 1、那我多送你一个赠品好了。 2、这些都是一个折扣。 3、是啊，这一点我们也很难做。 4、不好意思，我们新老顾客都是一个价。 话术模板： 1、您是我们老顾客了，每次购买金额都很大，谢谢您一直以来的支持。其实我们在会员卡上已经对老顾客和新顾客之间有所不同，只是这是换季特价产品，所以才统一了折扣，您放心，我们在会员卡上将会不断增加更多的服务。不过您的建议很好，我会把您的意见反应给我们经理，也希望您经常给我们多提建议，这样我们才能更好的满足老顾客的需求。张小姐，请问您今天想看......（解释完后立即转移到产品推荐上） 2、是这样的，我们在定价上跟其他品牌有些不同，我们希望让所有的顾客都能够得到最实惠的价格，所以我们在定价的时候就已经把折扣和优惠全都给算上了。当然您这个建议很好，我一定会给公司反映，一旦有老顾客优惠方案出来，我立即给您电话，行吗？这样吧，您今天想看...... 顾客购买东西基于感觉 让顾客感觉自己是店里最重要的人 东西不便宜、能打几折？ 折扣异议（二十八） 错误应对： 1、打折可能要再等一阵子。 2、对不起，我们的产品从来不打折。 3、不好意思，我们这儿不讲价。 话术模板： 1、这一点确实抱歉，我们除了偶尔在促销期间有些优惠外，其他时期都是同一价格。这样就可以保证顾客无论什么时候来都不会出现不一样的价格。不过您是我们的贵宾会员，给了我们很多支持，所以我们可以给您......（转往会员利益）这样吧，您先看看产品怎么样吧，毕竟买东西关键还是要看使用效果，您说是吧。 2、是在对不起，这一点可能要让您失望了，应为我们在制定价格时都是明码标价，所以除了换季有一些折扣之外，其余的时间都是原价销售。这样才能保证顾客无论什么时候都是最真实的价格、最实在的品质。再说这款产品很合适您，您看.....（转往卖点上去沟通）。 我们每天都在做驱逐顾客离店的事 只不过我们不知情，还以为自己做的很好 先看看，打折再来买 怎么办？ 折扣异议（二十九） 错误应对： 1、还不知道什么时候打折呢。 2、其实我们现在也有打折呀。 3、难得碰到合适的，干嘛要等呢？ 4、打折时货品部齐，可能没有适合您的。 话术模板： 1、是的，打折的时候买，的确物美价廉，但有时候会规格不全的情况，经常是顾客很喜欢，但就是没有她要的尺码，多可惜呀。现在推广期间，再加上......（赠品、促销）所以现在购买其实是非常划算的！ 2、呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买产品，也难怪，现在赚钱都不容易，买样东西也是好几百呢。没关系，您可以现在留下电话号码，等打折时我马上通知你，到时您就可以挑选了。不过如果你真正喜欢的产品，我还是建议现在买，您看好的都是热销产品，我怕到时是否还会有。 用痛苦与快乐压迫顾客 给顾客痛苦的结果可推动成交进程 赠品和积分对我没用 要不换成折扣算了 折扣异议（三十） 错误应对： 1、不好意思，我没有这种权限。 2、呵呵，您可真会算啊。 3、以前都没有赠品，想您这样我们要亏的。 4、不可能！赠品是拿来赠送，不能抵现金。 话术模板： 1、对不起，我们的赠品和积分都是在正常的价格基础上额外服务顾客的，就是您来我们这儿买东西，公司额外送您的礼物。跟价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾客挑选的，很多顾客也都喜欢，而且又很实用，您平时可以......？（解说用途，并与顾客的特点相结合）