一个卖瓷砖导购的总结.docxVIP

【案例】一天都在下雨。突然，进来一对年轻夫妇，我迎上去帮他们开门。“您好！选点什么产品呢？”我尽量保持一种职业的和气。顾客的脸上没有任何表情，也没有看我，只说了句：“哦，随便看看。”我只得又没话找话：“装修真不容易啊！工期赶着，什么天气都要出来买材料。”这句话 好像有点效果，顾客点点头说：“是啊！都转好几家了”。“都转好几家了”，这可是个不错的信号。我马上接着问：“那应该对想要的产品风格和价 位有谱了吧？”顾客却说：便宜、干净一点就行。这时候，那个女顾客突然问了一句：“你们不是名牌吧？好像都没听说过！”终于接触到实质了。我知道，从现在开始的每一句话都有可能影响他们的购买决定。顾 客之所以这样问，是对产品的质量寻求一点保证，我还不能明明白白地反驳他。我笑着回答她：“没听过很正常，我没买陶瓷的时候，我一个陶瓷的品牌都不知道；谁 要是不装修，谁也不会关注这些。其实我们品牌在全国，特别是在北京都属一线品牌，首都 机场、地铁5号线都是用我们的砖。”女顾客不说话了，但她的眼神透露出了一些认同。这时男顾客说：那我们就好好看看！当我们走到一款卫生间的样板间时，我指着那一款说：“您看看这款，用在卫生间里特 漂亮，既简洁又大方，而且还不失格调，最适合家居使用了。”“啊！每平米竟然是 75 元，价格太贵！我们不要。”女顾客对价格的反应比较强烈。我马上说：相对来自山东和四川的瓷砖来说，这个价格可能高了点，