营销制胜 学会拜访—保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

对症下药 对症下药 销售不是求人，没必要不好意思。 遭受拒绝很正常，成功就是福气。 这是你的选择，全力以赴就问心无愧！ 这是你的工作，拜访是分内之事。 目标明确了？ 心态摆正了？ 那我们学几招有用的！ 懂得“称呼”对方。 可以叫姐姐，绝不叫阿姨。 可以叫老板，绝不叫师傅。 懂得“赞美”对方。 男人：好面子，赞他身体好， 职位高，有派头，有担当！ 女人：好色相，赞她脸色红润 皮肤嫩，气质高贵有修养， 通用：孩子有出息！…… 善用“眼神”秒杀。 世上有两种眼神最有杀伤力： 孩童干净清澈 情人柔情似水 你肯定拥有，但你要会利用。 施展“魅力”服人。 为什么郭靖和黄蓉受人欢迎： 一个真诚忠厚老实 一个可爱古灵精怪 照着镜子照照他们的影子吧！ 温馨的聚餐 在广州，喝早茶、午茶，吃宵夜 很方便，尽量去老字号一点的茶 楼哦！或者，两家人一起烧烤， 搜搜美食吧。 拉帮结派最容易培养感情！ 滋润的水果 去客户家里，空手总难免怪怪的， 买个果篮最省事。但也要用心哦， 有糖尿病患者的客户可以吃什么， 不可以吃什么，查查清楚。 水果要保证新鲜，否则就尴尬咯！ 精美的礼品 送礼其实是一门学问来的。 找准时间，编好理由， 怎么送，送什么，送给谁都是讲究。 公司发的小礼物最省事，重视利用！ 真情的相助 患难见真情。不要吝啬付出你的真心。 放弃眼前的小利小惠，可以换来更多意想不到的惊喜！ 投其所好 借口经营 客户爱玩什么 客户爱聊什么 客户爱吃什么 客户爱看什么 客户的生日 其家人的生日 客户的职位升迁 客户的红白喜事 资讯交流 激励鼓舞 关心祝福 娱乐分享 随时促成 半推半就 二选一法 NOW GO OUT THERE OPEN MOUTH! * * * * * 谢谢大家，我的演讲完毕，谢谢 * 困难，困难，困在家里总是难 出路，出路，走出家门总有路 拜访几次就可以成功！ “美国专业营销人员协会”和“国家销售执行协会”的统计报告： 2%的销售是在第一次接洽后完成  3%的销售是在第一次拜访后完成  5%的销售是在第二次拜访后完成 10%的销售是在第三次拜访后完成 80%的销售是在第4至11次拜访后完成 然而，销售调研发现 很少人 能够坚持拜访！ 想想，问题出在哪里呢？ 3 3 拜访工作可以使你的客户 依稀记得你 勉强认识你 开始熟悉你 慢慢信任你 某天感谢你 从此帮助你 一旦客户采取行动，首先想到你！ 拜访的意义 1. 明确的拜访目标（什么人、什么事） 2. 周密的拜访计划（准备如何去做） 3. 良好的拜访心态（如何对待） 4. 有效的拜访方法（如何做好） 100% 拜访的准备 是那些有购买需求 而且有购买力的人！ 潜在客户 还记得上周说的人脉记录卡吗？ 现在是你从中挑选潜在客户的时候了！ 一心做与目标有关的事 牢牢掌控过程和结果。 见缝插针，随机应变！ 孤注一掷，直捣黄龙！ 成功签单 事先酝酿盘算 确立具体计划 考虑应变之策 周密有效 写下来：约在几点？在哪里？会下雨吗？地方难找吗？路上堵车吗？该喝茶还是咖啡？穿正装还是休闲？带销售工具吗？带小礼物吗？见面时握手还是拥抱？第一句话说什么？怎么赞美他（她）？怎么切入保险的话术？他（她）喜欢聊什么？他（她）是个浮夸的人，谨慎的人，抠门的人，还是精明的人？……. 万一……，怎么办！？ 对症下药