营销十八式之顾问式销售.ppt

什么是顾问式销售 顾问式营销的理念 停止扮演推销员的角色 销 售 新 模 式 FABE销售流程 顾问式销售的步骤 电话营销技巧 电话营销的技巧 心态上的准备 电话营销技巧 打电话的目的是什么？ 电话营销的禁忌 电话营销的三不要 开 场 白 开场白的技巧 1、要引起客户的注意的兴趣；2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户 决定，引导客户的思维；d) 面对客户的拒 绝不要立刻退缩，放弃；4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造 出很好的通话气氛；5、简单明了，不要引起顾客的反感。 挖掘需求 提 问 设 计 问 题 列出你的产品可以解决的潜在问题 确定每个问题的明确目的 设计有解决方案的背景问题 选择好背景问题减少数量 使用客户的术语 与客户的竞争对手相联系 价格异议：赞美+算账 坚信：最好的客户就在下一个 互动，问什么是顾问式销售，讲解， 你要成为你产品的专家，（和你的产品谈恋爱）真正了解你产品的特性优势及其核心竞争力，对于消费者的需求满足性……。 其次，了解消费者的需求，满足他的需求，包括物质上精神上心理上的。另外，还要发掘他的潜在需求，并引导他，满足他的需求。做到超前。成为一个销售高手。 再次，要掌握良好的沟通技巧和表达能力，掌握一些基础的心理学（看一些销售大师总结的和平时察言观色的经验积累），提高自身综合素质 E是设么来证实你说的B是真实的，所以可以通过举证，他同行业的比较知名的企业或者是他比较熟悉的竞争对手来做案例最有效，数据呢，就需要加强我们平时的知识面，还有就是面谈前的准备够充足。 还要会算账，一年2900划算到一个月，一天才多少钱，老板的一顿饭有的时候都不止这个钱吧 大家找的资料是怎么找的，一般会包含客户的哪些信息，公司名称，老板电话，地点，行业以及主要产品，网址。 客户需求是要靠挖掘的，又分为显性需求和隐性需求，一般沟通的初期都是不确定的隐身需求，随着沟通的不断深入，才会有显性需求出来，也就是接下来的分析问题所在，让客户自己思考并产生危机感，（比如买衣服说是最后一件了）这个时候老板会知道需要什么了，接下来就是为什么选择你的问题了，这个时候就要介绍我们产品的优势，数据的安全，品牌的优势，服务体系的保障等等，随时关注客户的表情和肢体语言，只要对某一点感兴趣，就专攻这一点，虽然产品很好，但并不是所有亮点对所有客户都有吸引力，不用全介绍，一定要和客户互动。问他理解了吗，是不是很有价值，很好之类的话，一旦客户认同，ok，就可以逼单了，异议处理每个结束就是逼单的机会，不要等到客户说，来吧我买了，给你钱吧，有这样的客户真是太好了，就好像我们买东西一样 大家说心态上，要知道量变才能有质变，所以每天要做好准备，而且遇到客户拒绝不要有心态的波动，要知道销售人员存在的价值就体现在拒绝率高上，如果打一个一个准，企业还需要销售人员吗？生意好的做不过来了就，而且正常比例，每天300通电话能打出5个意向客户就很棒了，所以不要因为客户拒绝而影响自己，我们要把精力放在意向客户身上，没有需求的或者是暂时没有需求的我们不去管它，还有一个心态就是要强势，我们不是求他，是合作，而且是帮助他解决问题提高企业效益的，但是大家一定不要混淆，强势不是强迫，态度要诚恳，但是心态要强势。 情绪上的准备是什么意思呢，就是说要认真对待每一个电话，你虽然打了很多，但是对于每一个客户来说，都是第一次接触，所以要有激情，要通过声音传递你的激情和信心，你的专业，营造愉快的沟通环境，因为心情愉悦会让人智商降低。 我们一定要明确打电话的目的是什么？是为了见面，见面才是真正销售的开始，因为电话，客户掌握主动权说挂就挂，而且你看不到他的表情动作，就像盲人摸象，你说的口吐白沫，客户睡着了，所以在电话里要有很强的邀约见面的意识，一般一通电话保持在3分钟以内，并且要有三次邀约见面的说辞。其实就是欲望够不够强烈，是不是一定要见到客户的问题，你是要，想要还是一定要的问题。时刻记得要邀约见面。邀约见面也是有技巧的，大家小时候考试，喜欢做什么题，选择题对吧，因为有选项，不用太动脑筋，人都一样，所以有选择法，比如说，还有一个是减轻客户的压力的方法，因为你想到见面，客户的自我防护意识就冒出来了，但是如果你这次过去不是冲着他去的，而是顺便去的，会怎样，对了，所以你可以虚幻一个他附近的客户，说做售后怎样都可以，顺便过去，所以客户会觉得反正你是要过来的，那就顺便了解一下也好的，对不对。 大家来对比一下你在打电话的时候有没有出现这样的问题， 不要和客户争执或是否定客户，要善用转折句，先肯定，再但是，你试试会不会感觉好很多，要重视对方的心理感受 2.沟通，只有互动才叫沟通，自己说了很多，那叫说话，大家想一想