营销部sales-department.ppt

Roland Berger – Strategy Consultants RHK Department Design 12-22-01 销售部 新设立的销售部主要包括区域销售组织、医院促销室和销售管理室这三个主要的职能机构 销售部销售总监的岗位说明书(1) 销售部销售总监的岗位说明书(2) 销售管理部目前的职能分布图 调整后销售管理室的关键职能分布图 调整后销售管理室的关键职能分布详解 调整后销售管理室的关键岗位分布图 销售管理室主任岗位说明书(1) 销售管理室主任的岗位说明书(2) 计划综合组负责人岗位说明书(1) 计划综合组负责人岗位说明书(2) 货物储运组负责人岗位说明书(1) 货物储运组负责人岗位说明书(2) 重点客户管理组负责人岗位说明书(1) 重点客户管理组负责人岗位说明书(2) 经销商管理组负责人岗位说明书(1) 经销商管理组负责人岗位说明书(2) 新设立的医院促销室主要包括以下职能 新设立的医院促销室关键职能分布详解 新设立的医院促销室采取循序渐进的方式在全国的主要市场设立医院促销代表 与之相对应的医院促销代表的区域设置如下 医院促销室主任的岗位说明书(1) 医院促销室主任的岗位说明书(2) 医院促销代表的岗位说明书(1) 医院促销室代表的岗位说明书(2) 调整后的区域销售组织主要结构如下 调整后的区域销售组织主要职能分布如下 调整后的省级子公司销售部主要包括以下职能 调整后的省级子公司销售部主要职能分布详解 省级子公司经理的岗位说明书(1) 省级子公司经理的岗位说明书(2) 负责重点终端的客户管理人员的岗位说明书(1) 负责重点终端的客户管理人员的岗位说明书(2) 负责经销商的客户管理人员的岗位说明书(1) 负责经销商的客户管理人员的岗位说明书(2) 在确定分公司销售人员定编时，需要结合当地的经销商和重点客户数量进行考虑 在上海、北京、广州等现代连锁零售业态发达的地区，需要较多的销售代表 调整后的地市级分公司销售部主要包括以下职能 分公司经理的岗位说明书(1) 分公司经理的岗位说明书(2) 分公司销售人员的岗位说明书(1) 分公司销售人员的岗位说明书(2) 工作站站长的岗位说明书(1) 工作站站长的岗位说明书(2) 岗位名称 管理幅度 直属上级 所属部门 工作内容 省级子公司经理 销售总监 5-8人 销售部门 负责制定所辖区域内的年度、季度、战役和月度销售计划，上报总部进行审核 代表所辖地区参加总部的销售会议，参与制定公司总体的销售战略目标和计划 根据总部确定的销售计划合理分配销售资源，指导以下的分公司经理细化成当地的销售计划 在总部总体销售计划和销售政策的前提下，细化并完善适合当地的区域销售政策 负责审核下属重点终端客户和渠道的相关策略和制度的制定和调整，并进行协调和监控 指导市场按标准管理重点终端和经销商，并对客户管理和评估进行监督 参与大型终端和经销商客户的谈判工作 对信用额度以外的订单进行审核 管理和支持所辖省份下属分公司经理的工作 负责各地市场的回款工作 负责协调不同区域市场之间的矛盾 负责监督和指导人事督办、财务审计等区域派驻人员的工作 协调地区销售和公司其他部门之间的关系 1、业务： 2、人事： 参与制定和调整本部门的组织机构和岗位编制 确定对各岗位的工作要求并参与制定业绩考核标准 协助人事部门制定本部门内人员的报酬和激励制度 负责组织制定区域市场销售人员的培训计划并与人力资源部门合作实施培训 解决部门内的工作协调和人员沟通 参与部门内人员的招聘和考核 对部门内员工的任免提出建议 本部门年度预算及月度计划的编制和审核 根据财务制度，在计划和预算内对本部门费用支出进行审核 3、财务： 人员要求 专科以上学历 5年以上保健品销售的实际操作经验，3年以上担任销售队伍的领导和管理组织经验，有独立担任地区分/子公司领导的经验，必须具有本企业多年工作经验 技能和素质：熟悉保健品市场销售的实际操作；熟悉销售渠道、销售客户和销售流程；具备相关的保健品知识；有较强的计划、分析、组织协调能力；有较强的沟通和谈判能力，具有团队协作精神 责任心强，处事认真负责，工作态度积极、细致、踏实 销售目标完成状况 利润 渠道的覆盖率 销售管理工作(计划性，规章制度) 市场管理(冲货，价格控制等) 信息反馈质量和及时性 销售团队建设和专业水平提高的效果 考核 关键因素 岗位名称 管理幅度 直属上级 所属部门 工作内容 省级子公司客户管理人员 省级子公司经理 销售部门 负责制定全省市场重点终端客户的发展和销售计划 调整和确定区域市场重点客户发展策略和相关细则，由子公司经理审批 负责落实重点客户的调查，搜集相应资料，建立档案并上报总部 负责选择省级重点客户，并报子公司经理审核 参与和组织省级重点客户的谈判和合同的签订（包括：进场