2012年电话销售薪酬及绩效管理办法.docVIP

电话销售薪酬及绩效管理办法 目的 明确电话销售人员的固定薪酬标准、奖金标准和提成标准； 确立合理的淘汰机制，激发电话销售人员的活力； 明确绩效考核作业流程。 二、 适用范围 本管理办法适用于电话销售人员。 三、 职责 总经办负责编制销售人员的薪酬标准、任务指标和考核标准； 财务部负责人员销售业绩的统计； 人事负责绩效考核并发布绩效考核结果。 四、 内容 1.0 电话销售人员的分级 电话销售人员主要分为四级，具体见《电话销售职级、薪酬及任务指标》(如附件一)。 电话销售人员的职级、薪酬和任务指标 电话销售人员按职级背负任务指标，具体如附件一《电话销售职级、薪酬及任务指标》，薪酬和职级同任务挂钩，并按实际完成的业绩浮动管理。 3.0 提成管理 3.1 电话销售人员的奖金标准如下： 、ERP项目的奖金标准： A、对于确认合格的潜在客户数（公司有一定规模，50个用户以上，达不到50个用户的，奖金酌情递减），奖金标准是100元/个； B、对于最终促成公司签订的订单，其提成为1.5%。 2）、B2B项目的奖金标准： A、对于确认合格的潜在客户数（公司有一定规模，50个用户以上，达不到50个用户的，奖金酌情递减），奖金标准是100元/个； B、对于最终促成公司签订的订单，不算提成算业绩，10元/用户，若该订单属于销售与电话销售合作完成，则该业绩由双方对半分成；若该订单属于销售或电话销售独立完成，则业绩归销售或电话销售个人所有。 3.2 奖金和提成的发放 当财务部收到新签订的销售合同后，应填写《销售回款统计表》（如附件二），财务部负责跟进应收款项并统计销售回款； 《销售回款统计表》是销售提成的计算依据，销售提成的计算方法为销售回款乘以销售提成比例，其中，销售回款是指最终成为公司的销售收入的部分。 电话销售人员的奖金于次月与该月工资一起发放。 ERP项目提成分两个部分发放，次月发放70%，年底发放30%。第一个部分在销售回款的次月与该月工资一起发放，第二部分的销售提成于农历年底发放，对于离职电话销售人员未回款的提成和30%的年度提成不予发放。 绩效考核 绩效考核分为季度考核和年度考核。每个季度考核电话销售人员的业绩，季度考核的结果将决定被考核人员的基本工资和级别。年度考核为综合考核，范围包括员工的能力、行为和业绩完成情况。 季度考核 季度考核以《电话销售职级、薪酬及任务指标》作为依据； 对于新入职的电话销售在三个月试用期内能寻找到1个有效的潜在客户，予以转正，否则予以淘汰； 对于已合格的电话销售每季度以季度任务进行考核。在考核季度内有效信息数量达到或超过季度指标者则考核通过。在考核季度内有效信息数量低于季度指标者，则考核未通过。人事依据考核结果对被考核者调整工资和级别的方案如下： a)对于该季度不达标者，予以扣除100元/客户； b)对于连续两个季度均未通过考核者，则工资向下降一级。对于已处于最低级别的被考核者，予以淘汰； c)对于一个季度通过考核，接下来一个季度未通过考核者，或连续两个季度均通过考核者，其工资和级别保持不变； d)对于连续两个季度均达到更高级别的季度任务者，工资和级别向上调一级。 每季度由销售部统计确认各电话销售人员的有效潜在客户数； 销售部于下个季度的首月十日前将各电话销售人员的有效潜在客户数交予人事作为绩效考核的依据； 人事对于考核结果涉及人事异动的电话销售应填具《人事异动单》（如附件三）； 销售部各职员每周写一份工作报告，周六前提交人事部，由人事部统一提交给总经理，不作报告者每次扣100元，转作销售部门活动经费。 年度绩效考核结果将决定各销售人员的30%的提成，年度绩效考核的项目包括： 平均每日电话数 平均每日新增“跟踪客户”数 产品知识 电话沟通技巧 五、 附件 电话销售职级、薪酬及任务指标 回款统计表 人事异动单 注：此管理办法最终修改权、解释权、执行权归总经办。附件一： 电话销售职级、薪酬及任务指标 项次 级别 职位名称 考核目标（季度） 意向客户 薪资（元/月） 提成（ERP项目） 1 S0 电话销售挑战级 1 3 2500 1.5% 2 S1 电话销售一级 3 6 3000 1.5% 3 S2 电话销售二级 5 9 3500 1.5% 4 S3 电话销售三级 7 12 4000 1.5%