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辅导原理与方法技巧 辅导原理与方法技巧 课程大纲 1、简介 2、辅导原理 3、二次早会 4、二次早会实演准备 5、结语 课程目标 1、使主任清晰辅导在经营管理工作中 的重要性 2、提升主任的辅导意愿 3、学会组织二次早会 辅导的定义 辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术。 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。 辅导的意义 组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；及每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准 辅导不仅是业务主任自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定和整体士气与活力都起着至关重要的作用 建立我们辅导的意识， 培养我们的辅导习惯 辅导不是工作的本能 ----------所有的耐心都交给了客户 ----------自己的宝贵经验着不得传授 辅导不是人类的本能 ----------不习惯帮助别人 ----------人对人没有耐性 ----------做不来繁杂事务 ----------缺乏长期的眼光 将你的属员分类： 不同因素对不同年资业务员成长的影响比例 老人辅导的重点 老人辅导的方法 老人辅导的内容 心态、前程规划、访前准备、陪同展业、销售系统、销售技巧的提高、工作量、增加主顾来源、筛选客户、自我激励、提升主顾层次、创意的市场行销 常用的辅导形式 二次早会、晚上的电话联系、 陪同展业、个案研讨、夕会、 工作日志的检查、一对一的沟通等等 辅导者的角色 教练、师傅、指导者、辅导员、医生、 专家、咨询者、领袖、上司、顾问、 沟通对象、老师、父母、模范、偶像、 评估者、督促改进者、稽核、提出真诚意见者、最好的朋友、指引明灯的同事 组织二次早会的理由 团队管理与建设的需要 锻炼与辅导的需要 二次早会现状分析 研讨主题： 1、目前二次早会的成功点有哪些？ 2、目前二次早会的难点、困惑点在哪 里？如何解决？ 二次早会的主要问题 主任对基本流程不熟悉 事前缺乏规划，事后缺乏回馈和整理 形式单调，内容乏味、缺乏对二次早会的目标管理和控制 二次早会的主持人选定原则 要根据早会内容来确定 要根据组员的成熟度来确定 要根据业务室内部的角色、功能划分来确定 二次早会的内容 小组业绩报告计划宣导 经验分享与交流 问题解决与个案研讨 学习心得报告 角色扮演 话术演练 工作日志检查 辅导与激励 二次早会的形式 小组研讨式 讲授培训式 抽奖娱乐式 早餐早茶式 申请支援客串式 个人心得经验分享式 生活常识及艺术讲座式 二次早会的一般流程----事前 内容安排 时间安排 职场安排 人员角色分工 时间比重 *总结前期 业绩状况 表扬出单人员 鞭策倒数人员 以团队为荣 *统计当日工作 状况 业绩 拜访量 出勤 二次早会的一般流程----事后 经常请属员作回馈 每月月底做下个月二次早会计划前与业务室属员骨干一起做全面检讨并提出具体改善措施 二次早会应注意的事项 （1）防止流于形式，内容要实在，要真 正解决问题 （2）防止主题不鲜明，主任对早会的效 果要有一个预估 （3）注意要不断更新早会的内容及形式 （4）调动组员充分参与，保持早会融洽 的氛围 （5）主任要对现场做好管理、掌控 二次早会实演准备 复制成功、创造奇迹 ——与麦当劳的对比 麦当劳的奇迹 ——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 ——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 ——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时 ——复制了时间，复制了成功 寿险业同样也是复制成功 培养20个成功的组员就可 以完成你的事业 我—20个组员—60个组员—150个组员 寿险事业完成是当你的组织每 月能自动成长 但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。 意愿 技巧 2、高技巧、高意愿 1、低技巧、高意愿 3、低技巧、低意愿 4、高技巧、低意愿 1、不用辅导 2、技能不足型， 多为新人 3、无药可救型， 放弃 4、意愿不足型， 多为老人 他属于哪一类？ 主任辅导 经理激励 培训效果 职场氛围 业务员年资 影响因素 一个月 六个月 一年 两年 50% 15% 12% 9% 5% 4% 4% 3% 40% 25% 20% 17% 5% 56% 64% 71% 二次