展厅销售部工作手册.doc

浙江顺天汽车销售服务有限公司 展 厅 销 售 部 文件编号： 版本版次：A0 分发号： 受控状态： 持有人： 编制： 审批： 生效日期： 目 录 ●岗位设置 ●工作职责 ●岗位任职要求 ●部门质量目标 ●部门主要工作流程 ●岗位考核办法 ●部门工作记录表格 一、岗位设置 经理 1人 销售主管 3人 销售顾问 8人 信息员 1人 二、工作职责 展厅销售部 1.完成公司下达的年度销售目标和部门利润指标； 2.协助副总经理制订销售计划、销售政策； 3.建立、培养和维护一到以客户为中心、训练有素的销售队伍； 4.完成市场分析、管理及各项销售促销活动； 5.对公司客户满意度负主要责任； 6.严格执行广汽本田营销运作标准； 7.组织销售工作，包括销售计划、组织、进度控制和总结； 8. 协助总经办做好本部门员工的培训、指导、考核、管理工作。 经 理 1. 严格执行广汽本田营销运作标准，与广汽本田及公司内各职能部门协调和沟通； 2. 完成总经理下达的销量和利润指标； 3. 进行订单及销售计划管理，分析销售进度，了解客户需求，组织制定要货计划，每月组织上报订单； 4. 进行营业活动作业管理，组织召开晨会做指示询问或告知，对各级别客户追踪管理，要求销售顾问落实营业活动；对失控客户原因及时分析，对各级别客户划分进行再确认； 5. 建立培养和维护一支以客户为中心，训练有素的销售队伍； 6. 能有效地进行市场分析，了解竞争品牌的优势（营销策略、手段、消费群体），找出差距并提高，对大客户进行管理； 7. 对广汽本田的SSI考评成绩负责； 8. 销售费用的控制：对销售费用进行预算管理，包括设备、设施的维修折旧、人员工资、差旅费、培训费、通讯费等。 9．完成公司领导交办的其它工作。 销售主管 1. 严格执行广汽本田的营销运作标准，贯彻公司经营理念，遵守着装、佩戴胸卡、语言、个人形象等规定； 2. 领导销售小组完成销售经理下达的销量和创利指标； 3. 负责来电来访客户的接待和跟进工作，解答客户购车的问题、产品演示推介、派发宣传资料，完成交车、推荐保险、选购附件等销售服务工作； 4. 根据客户实际情况，依据＜试乘试驾管理规定＞安排试驾活动； 5. 收集、整理并向上级领导汇报在工作中获得的竞争对手的相关信息； 6.遵守并执行公司制订的各种规章制度； 7. 对已购车客户在使用过程中的问题进行解答，正确引导客户的抗拒及投诉，达到并超越客户的期望值； 8. 维护产品和公司的品牌形象； 9. 按规定定期对最终客户进行电话回访； 10. 完成公司交办的其它工作。 销售顾问 1. 严格执行广汽本田的营销运作标准，贯彻公司经营理念，遵守着装、佩戴胸卡、语言、个人形象等规定； 2. 完成销售经理下达的销量和创利指标； 3. 负责来电来访客户的接待和跟进工作，解答客户购车的问题、产品演示推介、派发宣传资料，完成交车、推荐保险、选购附件等销售服务工作； 4. 根据客户实际情况，依据＜试乘试驾管理规定＞安排试驾活动； 5. 收集、整理并向上级领导汇报在工作中获得的竞争对手的相关信息； 6.遵守并执行公司制订的各种规章制度； 7. 对已购车客户在使用过程中的问题进行解答，正确引导客户的抗拒及投诉，达到并超越客户的期望值； 8. 维护产品和公司的品牌形象； 9. 按规定定期对最终客户进行电话回访； 10．完成公司领导交办的其它工作。 信息员 1. 严格执行广汽本田的营销运作标准，贯彻公司经营理念； 2. 热忱接待来电来访客户，解答客户购车的问题、产品演示推介、派发宣传资料； 3. 详细记载每日来店客户的信息； 4. 负责建立客户档案和客户车辆档案； 5. 收集并向经理汇报在工作中获得的竞争对手的相关信息； 6. 维护产品和公司的品牌形象； 7. 积极参加公司的培训； 8．完成公司领导交办的其它工作。 销售经理关键绩效指标 1. 部门任务的完成 2. 制定、执行展厅管理办法，协调、管理销售部内各项展厅工作 3. 负责公司向广汽本田的CALL车工作 4. 对部门总体客户满意度（SSI）负责 5. 市场分析，为营销方案提供合理建议 6. 地市集团客户开发维护及维系各级政府采购中心关系 7. 负责各地市场情况分析，当地商情况的掌握 8 汇总做好各地市的网络选点工作，并做好可行性分析报告 9 部门内部的沟通 10 部门销售顾问的回访工作 11 帮助销售顾问完成销售工作 12 维护公司团队的稳定性 13 组织部门员工的培训 14 保持团队的合作性和战斗力 15 对下