沈阳成氏服饰导购员销售技巧培训.docVIP

导购员销售技巧及素质培训 ※导购需要什么必备的条件？ 如果说当今火爆的服装销售市场是战火弥漫的战场的话，那么站在最前线的战士们就是我们的导购员，而导购员所需要的素质有哪些呢？ 导购在字面上的意思的理解分为两大块，有是“导”和“购”那么结合起来的意思就是积极主动的引导顾客的购买欲望，调动起他们购买的心情从而促成交易成功。 　　那么怎样积极的引导顾客呢？站在店内，等待顾客登门。这只是最基本的工作内容，真正的内容是当顾客登门的那一刻起，导购员所需要做的是以一个主动亲切的问候和肢体语言来接到顾客，并且耐心而认真的观察以及解读顾客并促成交易。 那么何为积极主动亲切问候和肢体语言呢？ 当顾客踏入店内的一瞬间在内心就要形成一种惯性的想法，要让顾客对你所在的品牌建立一层基础的好感和信任感。那么最直接也是最有效的方法就是积极主动的问好，面带微笑以清晰的嗓音对顾客说：“您好，欢迎光临。请随意挑选。”并且配合手势示意顾客里面请。那么这样对于顾客来说他会在内心形成一种非常基础的好感证明店内的导购注意到了他的存在（因为在当下快节奏的生活当中，没有人不希望自己成为人群中的焦点被注意到，那么这样一个极具亲和力的问候绝对会使顾客找到人群中焦点的感觉心生暖意）。 何为耐心而认真的观察以及解读顾客呢？ 一个很好的开始为接下来的引导顾客消费做好了铺垫，当顾客进入店内导购员的眼睛就要观察顾客身着的衣服款式以及所穿衣服的颜色，这样以便“对症下药”当顾客进入卖场后第一款注视或者用手触碰询问价格的衣服，则一定是顾客第一感觉最好的衣服。这时导购所需要做的是以自己对产品的熟知率为顾客耐心的讲解，并且主动询问顾客试穿看下效果，在试穿前观察顾客的身材并以自己对服装的熟知程度询问顾客XXX号是否适合。当顾客将服装试穿后导购要耐心的为顾客整理衣服，积极的为顾客介绍此款的优点，切记尽量忽略缺点。如果顾客对此款不太满意这时导购要根据顾客喜欢的款式介绍类似款的服装并且询问试穿。一定要有耐心，导购要切记面带微笑不要表现出不耐烦的意思，这样对此单生意会就决定性的影响，别说这是顾客试的第二件衣服，就算是第二十件衣服导购也要耐心的接待，因为没有人喜欢花钱买气受，换位思考一下就明白这其中的道理了。既然选择了导购这个行业就要时刻的记住顾客就是上帝，在不违反公司条例和规定以及原则的同时要尽量的为顾客服务满足顾客的要求，服务是一种态度，服务还是一种行动，服务也是一种品质，服务更是一种信念。认真热情的服务会让顾客主动积极的去寻找在店内自己可以买的服装，达到顾客内心当中的一种心理暗示。（顾客的心里暗示：就算是什么都不想买，只是来随便看看因为你的服务到位，我也要找以一件便宜我能买的服装否则自己内心都不好意思。）还有一种情况就是当顾客同时对两件或多件服装选择中的时候，这时的顾客需要的就是导购积极的“诱导”，你可以示意顾客再反复的试穿一下寻找以一下感觉，当顾客选择其中一件的时候导购要用巧妙又简单的语言坚定顾客购买的信心。比如说：“我也觉得这件更适合您。”再用恰当的赞美来巩固顾客购买的信心和欲望，让顾客感觉到自己的选择是正确的。与此同时导购员要抓准时机促单，当顾客将此款服装脱下时就积极的和顾客沟通并且说：“顾客您选择的这件服装很适合您，我给您开单了可以吗？”只要顾客点头那么此次交易就达成了。 以上只是一个简单的营销过程，在真实的销售过程中有很多突发的事件和许多类型的顾客。介于这样以下为大家归纳为七大类顾客及相应的对策。 一、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 二、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴躁，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 对策：面带微笑，博取其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 三、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 四、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的实用性和优越性。