湖南亿泰信息技术有限公司销售代表手册.doc

湖南亿泰信息技术有限公司 销售代表手册 销售代表的职责及要求 1.1 专业销售 什么是P.S.C法则 推销内容包括自己（oneself）、观念（conception）和产品(product)。运用P.S.C.法则就是先推销自己，再推销观念，最后推销产品。 不管您推销什么，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不到，那就没有任何理由解释“客户为什么购买您的产品”。同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。 1.2 销售代表职责 一个销售代表的职责可分成三大主要范围： 批卖数量和扩张分销 批卖数量和扩张分销可以这样概括： “发展与维持产品的最高、最有效的分销和销售量”，更明确一些就是： 达到或超过公司所定下的销售量。 达到促销产品所定下的销售目标。 不论是现有的或新的产品系列都能完整和全面地分销到整个市场区域内。 排除产品“缺货”现象。 取得良好的商誉 若发现有损坏产品，销售人员应该及时更换。 通过连续不断的客户服务（如回访），销售人员应确保所有客户是满意的。 对客户的疑问、来信和问题用最快捷、有礼貌和有效率的方法回复。 更实惠和有效率地运作 要成为一位有专业水平的销售代表，就必须有效地和有利地管理他负责的区域。为了达到此目标，他必须进行周详地计划和分析，以奏效的沟通方法来促销，继而检讨，完成报告，保存记录。以上各项，必须有组织地进行： 提前计划所有的销售活动。 每一次出访都要有明确清楚的目标。 确保自己拥有所需的推销工具，以执行销售任务。 透彻地认识所有的产品、价格、账目和负责区域。 尽量利用其他经理或公司提供的情报。 完成每日的行政需求，准时汇报。 每天作销售日誌。 所有的报告应根据公司下达的销售政策和指令，以迅速和正确的方式完成。 要以最经济的方法运作。 警觉地留意并报告在所负责的区域、行业范围内任何有关竞争者的促销活动、新产品、价格、竞争性折扣和销售政策等。 1.3 销售代表基本素质要求 销售代理的行销“四心” 爱心、信心、恒心、热忱心 1.4 销售代表健全的人格建设 一、健康的体魄 二、正确的金钱观 三、诚实守信 四、懂得容忍别人。 五、超越失败 第2章 销售代表出访前的计划和准备 2.1 销售代表自身准备 销售代表是公司和产品的代言人，在客户心目中甚至比公司负责人更具有代表性。所以，为了给客户良好的第一印象，销售代表的仪容仪表就非常重要了。 无论怎样着装，您的着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反感您。 2.2 销售工具的准备 一、销售工具准备的好处 容易引起客户的注意和兴趣 使销售说明更直观、简洁和专业 预防介绍时的遗漏 缩短拜访时间 提高缔结率 二、应该随身携带的销售工具 产品目录及图片 已缔结并投入使用的客户名录 地图 名片 客户档案记录 计算器 笔记用具 最新价格表 空白“定单”等专业销售表格 推销工具不应该是别人提供的，而应是销售代表自己去创造的，这才会体现出您自己独具的魅力。 2.3 客户资料的准备 一、准客户的寻找途径 （一）透过自己的人际关系 自己的亲戚朋友，以前的同学、同事 公司的同事及他们的亲戚朋友 （二）透过自己的商业往来对象 客户——他们的亲戚朋友和有事务往来的人 与您生意类似但又没有直接冲突的其他销售代表 （三）利用公司的现有资源 公司原有档案 向有经验的销售代表讨教 请经理提供客户信息 （四）利用竞争对手资源 竞争对手的报表资料 访问竞争对手的销售代表 （五）其他途径 各种政府部门、新闻机构、行业协会、工商协会、团体名录 各种交易会、展览会、招聘会 二、对客户进行事实调查 观察法 注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。 直接询问法 用询问的方式，获取更多的资料，询问时可用5W1H法则（who,what,when,where,why,how）。 （二）决定拜访行程 依据区域特性、交通状况排出最有效的拜访行程。 （三）计划约见客户的投入动作 通过电话预约、朋友介绍预约、直接登门拜访等方式 （四）决定拜访的对象 根据收入水平（中高档住宅小区，银行、电信、税务、医院、电力等高收入企业住宅区） 根据经销产品的性质 找到适合销售自己产品的分销商是具有战略意义的。 如防盗警报警护系统，应找安全监控、防盗报警产品等经销商做合作伙伴，而自控产品应找灯具、插座、自控设备、家用电器等经销商做合作伙伴。当然，经营无线通信设备的公司更是我们要寻求的对象。 有时，甚至计算机硬件、零配件经销都可以成为合作伙伴，因为他们经营的产品已是微利，但他们的技术水平、营销经验是非常可取。加上我们自身产品的优势及利润空前，吸引他们加入销售行列可能性是很大的。 集团采购 包括企业自用和为宿舍区配备，如银行。 （五）充分利用最有效的时间 上午9：00-11：30，下午2：