销售员在介绍产品时要突出卖点.doc

销售员在介绍产品时要突出卖点 所谓的卖点，就是一个购买的理由，而最佳的卖点就是最强有力的购买理由。如何才能够为产品寻找卖点?这恐怕已是现代产品销售的常识，随时挂在广告人、策划人、厂长及经理的嘴上了。显然，问题已不在于要不要为产品寻找卖点，而在于怎么样寻找到卖点。 商品的独特卖点是其向客户传播的一种承诺、一种主张、一个忠告。一个好的卖点，是能够引起客户的强烈共鸣的，也是能够激发起他们对商品的关注和好感来的，从而形成购买行为，提升销售员的销售业绩。 1、卖点的提炼 (1)以品质作为卖点。对于客户来说，那些拥有卓越品质的商品，才是他们欣赏和购买的商品，因此销售员要充分理解商品品质的重要性。并且，商品的卓越品质是最好的营销点，也是最具说服力的营销手段，而没有品质保证的商品只能是昙花一现。 卖价高达10多元一对的金霸王电池就是以品质作为卖点，并在上面做足了文章的。厂家在各种广告片中总是宣传金霸王电池的“耐力第一”，给人们造成了一种其品质最好的强烈印象，从而为人们不惜高价来购买它创造了极佳的消费理由。 (2)以服务为卖点。在现当今的商业活动中，服务正成为令消费者是否满意的一个重要因素。如果客户得不到他所期望的或更好的服务，那么他可能就不会是你的回头客了。 “世界上没有十全十美的产品，但可以有百分之百满意的服务”海尔人的这一星级服务观点可以作为服务卖点的指南。 总而言之，销售员在为客户介绍时，就要体现出自己产品完善的售后服务。 (3)以技术为卖点。直白地说，所谓技术卖点就是“卖技术”或是“卖工艺”，就是在新产品的技术先进性上寻找产品的卖点，并提炼出差异化的概念。 商务通是通过海量的资料存储和快捷的查询，突出“科技让你更轻松”这一技术卖点，从而受到客户的喜爱海尔的“计时洗”热水器，运用新工艺解决了客户在使用热水器洗浴时不能掌握热水量的烦恼，以卖点“高科技，使您节电，安全还方便”凸显利益，从而不会受到客户的喜爱。 (4)以情感为卖点。以让消费者生情、动情作为产品的卖点。要知道能感动客户的产品卖点，肯定能让其购买。 当年，“丽珠得乐”的一句“其实，男人更需要关怀”曾感动许多客户的心。以从事演员、养路工人、摄影师、教师、建筑工人、货车司机六种职业的男人为主角的朴实广告，以情感为卖点，引发了社会话题，创造了品牌联想，并打开了注意之门，从而引起了客户的购买冲动。 (5)以特色为卖点。以特色作为卖点是最方便的，因为有特色就会引起客户的注意。 前些年，海尔集团为了拓展跨国市场，动脑筋、创特色、出卖点，对美国市场进行了大量的调查取证后，发现200升以上的大型冷柜品牌众多，竞争残酷激烈，而160升以下的小冷柜却是一个需求的空当。于是，抓住契机，发挥自身的价格适宜、设计新颖、质量高超的优势，一举推出了60 ——160升系列的小冷柜，结果一炮打响，仅在纽约的2个月就销售出了1万多台。 2、提炼的原则 产品的卖点无处不在，如果要想提炼出来的话，那么思路首先要打开，不能紧盯着某一方面不放，正所谓“条条大路通罗马”。当产品本身实在没有卖点可提炼之时，不妨用突破性思维，从营销的各个层面去考虑。提炼产品的卖点，一般要遵守以下四项原则。 (1)人无我有。一般而言，此原则是指在产品导人期时，厂家新产品的功能卖点与竞争对手具有鲜明的区别，并且客户在销售员的引导下能够一眼看出。这时候介绍产品的卖点主要是将这些独特之处向客户一一指出即可，因为独有的销售卖点是给其留下深刻印象的最常用手段之一。 (2)人有我优。此原则是指随着新品炒作日益成熟，市场空间日益变大，这时竞争对手开始小批量或大批量生产同类产品，厂家为了保持市场份额及利润空间，针对市场竞争多元化的情况，采用新技术加快新产品的推出速度，并利用新技术或新概念来塑造新品的卖点，这时候卖点的提炼则是侧重产品与竞争品牌同类产品的技术差异及新技术给消费者所带来的全新利益点，必须将新品的“优”表现得淋漓尽致，产品的卖点提炼必须更具有人性化。 (3)人优我转。此原则是指随着产品的技术壁垒日益降低，各品牌产品的功能卖点、技术参数、外观严重同质化，各品牌产品在终端的区隔越来越模糊，这时的卖点已经不再是单纯的产品自身卖点的提炼，而是侧重产品新概念上的提炼，形成自己独有的销售主张。 3、提炼的方法 产品的卖点提炼常用以下四个基本方法。 (1)从产品的外观上提炼。一般而言，产品外观提炼主要是从设计的风格、形状、款式、色调、材质及新技术等方面人手。 (2)从产品的功能上提炼。对于同类产品而言，各厂家的产品功能多是同中有异，故而应在提炼功能卖点上主要侧重这“异”字，使自己的功能卖点别具一格。但是，对于作为进攻或干扰竞争对手的产品，则应侧重异中求同，并在“同”字上做文章，以