山高简报(第四期).pdfVIP

201004 期 加入基本药物目录利弊调查问卷的跟进 调查。 分区域老客户 2010 年协议签订、回收情 况的跟进分析。 《营销手册》、《绩效协议》和下发文件 的学习。 一季度 A、B 组网络会议各汇报人工作报 广东省中医院本月已采购 1540 盒；省中 告的收集，以及网络会议的有效组织、开展。 医院销量的突破让我觉得，做任何事，贵在 一季度的费用分析，投入产出分析，问题 坚持！ --徐晶晶 办事处分析（费用高、产出低）。 客户开发医院已经成功，例如 252 医院 （三甲）、唐山工人医院（三甲）、海港区 医院（二甲）但是都是三月份进的，流向要 恭祝石向东、 等到四月份才能提供，公司能否电话核实该 吴东京、钱顺华、 院药房有货后就算开发成功。然后客户再提 陈雪梅、王慧、 供进货单及销售流向。 --张艳宵 杨丹六位同事荣 山东省肿瘤医院已出参芪采购计划，如 登公司一季度生日榜。 何把省肿瘤医院在短期时间内，按计划做到 一个与其相匹配的量将作为今后工作的重 点。 --方泽群 山高简报 201004 期 石总点评：参芪的销售如何快速起量？老客户协议如何有效签订？新客户、 新医院如何迅速开发？招标的关键点如何正确把控？新产品如何有效导入市 场？ 1、合理的市场规划和合适的市场布局时不待我，我们取胜的关键应该是在面上，而不是在点上。 2、主流客户的选择和客情跟踪与维护任重道远，主流客户的识别、筛选、培育和追踪的系统化。 3、医院终端的上量和目标医生客户化管理至关重要，学术推广及专家网络建设马上行动。 4、新产品的快速上市和绞股蓝的渠道调整刻不容缓，对新品及对手要深入了解和全面掌握，在合适 的区域一定要选择合适的人来做，才能保持对区域、对终端的有效覆盖。 5、招投标的工作和农保等政府事务性工作事关重大！公司将利用医保产品由国家定价的契机做好市 场盘整。 6、希望大家时刻都要保持“在线”状态，建立“按计划实施、按责任授权、按标准监控、按过程追 踪、按结果评估”的有效的管理体系。 7、保持市场秩序的稳定和保证市场的梯度开发是公司立足之本。 8、 “三难一不难”不可大意，一不难：开发医院其实不难，参芪自身有许多光环，医保、独家…。 三难：市场净化难：办事处要管住、代理商要缠住、分销商要跟住。医生处方难：与客户说什么？ 与代表说什么？与医生说什么？规范产品学术体系、规范产品诉求点，规范推广用语。处方延续难： 患者的后续开发？医院后续的开发？ 虽然市场曾经经历了持续的震荡