深圳东风汽车有限公司专用车辆销售技巧.pptVIP

市场营销部 市场营销部 思考题 1、你做好了面对客户的思想准备吗？ (心理准备） 2、你想好了需要达到的目的是什么吗？ （思想准备） 3、为了达到的目，面对客户时你想好了如何去做吗？ （行为准备） 有两个人在森林里遇到了一头大黑熊，一个人忙着穿球鞋；另一个人对他说：“你穿上球鞋也跑不过黑熊啊！”那人说：“我不是要跑过黑熊，我是要跑得快过你。” 提 纲 一、环卫车的主要客户群 二、资金来源及采购方式 三、各级别城市政府采购资金档次分类 四、各种采购方式的程序 五、近几年公司环卫车型主销的不同级别城市及采购方式 六、近几年环卫车主要竞争对手销售特点及对策 七、对空白（没有我公司产品）市场销售方式 八、对成熟（有我公司产品）市场进行销售 九、归纳 十、深圳东风公司环卫产品的卖点 十一、对公开招标城市销售前应注意的几点 十二、对竞争性谈判城市销售前应注意的几点 十三、经验共享 １、从２０００年开始，全国各地的政府采购已经基本规范: 省会城市环卫、绿化部门，１０万元以上设备购买需经政府采购； 地级市（州）５万元以上设备购买需经政府采购； 县、市（县级）２万元以上设备采购需经政府采购； ２、采购分为以下几种 公开招标 　　　在省级招标网上发布招标信息，注明对供应商的要求，公开报价，由评委打分确定供应商。其特点：综合评分。价格不是中标的主要因素。 竞争性谈判 　　　不发布招标信息，由使用单位确定几个供应商，分别与政府采购部门谈判。不公开报价，最终确定供应商。其特点：意向性比较强，最终报价是中标的主要因素。 分散采购 　　　由使用单位确定供应商，基本确定价格，报政府采购部门同意，最终由采购部门付款。其特点：与政府自行采购基本一样。 四、各种采购方式的程序 1、政府公开招标 2、竞争性谈判 3、分散采购(现场采购) 2、竞争性谈判 3、分散采购 六、近几年环卫车主要竞争对手销售特点及对策 1、中联重工 中联重工科技发展股份有限公司创建于1992年 ，在建设部长沙建设机械研究院 的基础上新成立的公司，国营企业，公司注册资本19.71亿元，员工20000多人 ，其中：环卫机械公司注册资本2亿元，每次投票都是以母公司名义进行。做为中联重科的下属公司主要从事环卫车辆及设备的生产和销售，年产能力4000台，全国主要市场设有办事处和服务站。在四川设办事处两个、5A级中心服务站一个、二线城市设售后服务站。以成都为中心将四川分为川南和川北两个区域。销售人员大约在12人左右。在重庆市场设有办事处两个，分别为重庆办事处和库区办事处。设有两个以上的中心服务站。销售人员大约在15人左右。产品以质量好，外观新颖，科技含量高取胜，主要集中在中高档产品系列上，有：扫路车、清洗车（洒水车）、后装式压缩车、厨余车、洗扫车、水平站、垂直站，微型收集车、勾臂车、联体箱、电瓶车等。与我公司产品竞争主要体现在：后装式压缩车、勾臂车、联体箱、垃圾站等产品上面，价格与我公司在同一线上。部分产品价格略低于我公司产品，例如：压缩车和垃圾站。该公司年新产品开发能力非常强，每产有1-3个新产品出台。例如：人行道冲洗车、护栏清洗车等 。在四川市场产品的占有份额约为35-40%左右，在重庆市场产品占有份额约为50%左右。 2、南京成光 南京晨光森田环保科技有限公司是由航天晨光股份有限公司和日本森田株式会社于2002年12月合资成立的，注册资金4000万元人民币，每次投标都是用母公司的名称，总公司职工人数：2230人（其中技术人员519人、财务人员223人、销售人员279人、生产人员1136人、售后服务人员120人） 。目前环卫产品有11大系列106个产品。年生产能力3500台套 ，在全国设有80个售后服务站，做民品办事处在重庆设有两个，成都一个、贵阳一个、甘肃金昌一个。产品主要集中在中档产品系列上有：后压缩垃圾车、厨余车、扫路车、扫路机、洒水车、提桶车、垂直站等。与我公司主要竞争的产品：垃圾站、洒水车、厨余车等。长期以航天技术做为宣传，价格上略高于我公司同类产品价格，但在重庆市场上部分产品确以低价位中标的方式开拓市场“（例如：洒水车）。在四川市场的产品占有份额约为8%左右。在重庆市场的产品占有份额约为15%左右。 3、福建科晖 福建科晖集团：地址：福建漳州市，集团注册资金4亿元，员工1300多人，拥有科晖机械、科晖专用车、科晖工贸、科晖环保等子公司，科晖专用车公司是集 团公司下属子公司之一，投标以集团名义进行，从2011年开始川渝市场，首选重庆市场从为突破口，进入方式以低价位方式占领。赢得用户推出品牌。在川、渝两地通过了解还没有办事机构。主要产品有：后压缩车、扫路车、洒水车、高压清洗车、吸污车、吸粪车、水平压