曲江项目渠道拓展执行方案.doc

渠道拓展执行方案 工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――陕西异地商会、大型国有企业、曲江机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位、合作银行、陕西异地拓展； （2）、在6#销售开盘之前拓展商会、银行、行政机关，其他渠道登记的客户至少100名，争取转化诚意客户30%以上。 四、活动优惠 1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 3）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。 ②大客户关键人物的现金奖励如下： 如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以2000元/套的金额作为奖励标准； C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款； D、返点兑换流程 大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。 五、工作人员岗位要求： 成立渠道拓展部，编制人员：4-5名，渠道经理1名，渠道拓展专员3-4名： 项目 工作内容 负责人 大客户拓展统筹人 负责整个活动的组织及监控 营销总监 大客户拓展小组 上门拜访大客户， 进行项目推荐及活动洽谈 渠道经理 审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批 大客户拓展协调人 接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作 渠道专员 大客户升级活动负责人 负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定 渠道经理 销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培训 销售经理 六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期： 渠道部门对商会、企事业单位、行政机关、合作银行单位、陕西异地城市进行摸底、评估工作； 圈定目标团体单位，进行初步洽谈； 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等； 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等； 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 2、大客户单位巡展期: 对前期评选出的单位进行重点深度发掘； 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈； 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会； 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作； 3、大客户单位签约： 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施； 收集大客户单位团购数量； 协助跟进大客户的选房签约工作； 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护； 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。 七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补） 拓展进程 客户区 域划分 拓展对象单位 拓展目标 第一轮