当前中国乳业全国地区域市场规划与开发.pptVIP

联纵智达－实战营销培训 竞争战略 从某种意义上来说，渠道设计、开发本身就是为企业的竞争战略服务的。 竞争战略与渠道设计 量度 渠道设计备要 1．对抗型竞争战略 采取“你去哪儿，我就跟到哪儿”的思路，凭借自身实力，在肉搏战中“立万儿”。与股市的“高风险、高收益”道理相似，该战略要求密切关注竞争对手动向。 2．共生型竞争战略 同样采取“你去哪儿，我就跟到哪儿”的思路，但却不以击倒竞争对手为目标，相反可能经营同类产品供顾客选择或经营相关产品以求互补。“食街”的形成往往就是如此。 3．规避型竞争战略 采取“避实就虚”的手法，避开对手锋芒，寻找市场空白点，专找别人做不了或不愿意做的市场开拓，往往成为渠道的开拓者。 制造商本身 确定渠道模式之前，制造商必须对自身的优势和劣势缺乏有着清醒的认识。 制造商与渠道设计 量度 渠道设计备要 1．控制能力 制造商可以凭借自身实力，如品牌、知名度、商誉、财务状况、管理水平、经验等，可以按照自己的意图进行网络布局，战略性较强；力量单薄的制造商往往更多地依赖中间商，尤其在实力强大的中间商面前，谈判能力较弱，渠道运作比较被动。 2．制造商产品组合 渠道布局与产品的种类、花色、规格、关联度等产品组合密切相关，尤其是关联度比较大的产品，通过相同或类似渠道经销，成本可大大降低。 思考三级市场 一级市场 二级市场 三级市场