金融银行客户经理--理财篇.ppt

QFII 满足需求 　创造需求 金融营销新观念　 按照需求管理的理论：企业要到市场上去寻找不满意与不满足，凡是消费者不满意的地方就存在着需求21世纪企业的不同之处在于： 它们能发现人们本身未能察觉的潜在需求。 市场细分　　 1：1营销 按照市场细分的概念： 企业为某一群顾客生产符合他们需要的产品，把这些产品拿到市场上去等待这一群顾客的购买。而购买顾客的所有情况企业是不知道的 并在1：1的未来，是在一个时间内对一个顾客的商业竞争，向一个顾客出售尽可能多的产品。企业能建立详细的客户档案，进行双向交流 营销方式发生变化： 　更“e”化、更“亲情化” 金融营销新观念　 4P 4C 产品（product）价格 （price）渠道（place）促销（promotion） 销售者主权论——价格竞争 顾客（customer）成本（cost）便利（convenience）交流（communication） 消费者主权论——价值竞争 顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本 金融营销新观念　 顾客满意 顾客忠诚 事前期望=实际效果 没有不满意（继续或转移） 事前期望实际效果 失望 （不满意） 事前期望实际效果 喜悦 （满意） 事前期望《实际效果 非常满意 （