XXXX住宅小区商业销售方案.doc

XXX住宅小区商业销售方案 2013年4月20日 第一部分、销售准备工作 1、销售主体 A、成立以XXX住宅小区商业销售为主体的专职销售团队进行销售； B、成立以XXX置业、基建办为销售支持的保障的服务团队； 2、销售队伍组建 为了更好地完成项目的销售工作，需要根据需求进行销售队伍的建立。由于项目属性的特殊性，以及工作进度和工作强度的实际要求，无法任用缺乏经验的人员，同时没有时间对销售人员进行从业岗位培养，故对招聘人员进行严格的从业经验及工作能力方面的考量。 招聘原则：专业的销售人员，必须具有本行业从业3年以上销售工作的经验，优先考虑从事过商业房地产项目的销售工作的销售人员。 销售部人员招聘计划：由于本项目的体量较大，销售存在一定的难度，需要销售团队进行客户接待、信息收集及反馈，客户跟进、及销售成交、合同签订等工作。故项目销售团队的核心人数建议在6－7人左右： 销售经理：1名 销售内勤：1名 按揭专员：1名 置业顾问：4人 3、销售架构 鉴于项目的特殊性，项目销售架构建议如下： 项目销售小组架构图： 备注：以上人员建议在项目销售正式启动前半个月到位（2013年5月15日前），并针对销售进行专业知识的培训和项目相关知识的培训。 ４、销售工作管理 销售人员上岗前培训，做销售前准备； 每周项目例会，通报每周销售情况及当前尚待解决的问题； 每日以书面形式汇报销售情况，按时制作上门客户统计分析、客户意向及成交分析并以周、月小结形式报告呈报； 定期提交周例会纪要、营销周、月总结； 每周定期组织销售人员沟通，及时分析市场变化，相应调整销售策略。 ５、销售物料准备 销售物料：销售手册、销售单张、商业概况、商业平面图 销售合同文本：制定并印制商业销售认购协议，等商业建档之后，直接签订商业预售合同。 《销售细则》、销售流程、销售协议等 商业部分总平图（工程图）、商业街平面图（规划效果图） 完成销售队伍的建立（招聘），进行培训及人员甄选分配，销售部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出台。 第二部分、销售时间及节奏安排 1、销售对象 个人投资者 联通、移动服务站 中型康体健身俱乐部 各保险公司、婚纱礼仪公司 中小型综合会所及专业女子SPA会所 中小型超市、酒吧、休闲茶餐厅 社区型医疗诊所、银行、邮局 家居用品，社区服务配套等业态 2、销售时间计划 第一阶段： 2013年5月——2013年6月　　　（人员招聘、培训上岗、客户接待、客户积累） 第二阶段：2013年6月——2013年11月　　 （商业销售） 第三阶段：2013年11月——2013月12月　　　剩余未售商业处置方案 6、销售计划及时间表：（第一阶段、第二阶段） 营销阶段 开始时间 结束时间 营销目标 销售筹备工作 2013年5月2日 2013年5月30日 1、完成销售人员招聘（3天）及培训工作（10天），同时完成个人销售指标确认并按照销售任务指标提交各自的工作倒计时实施方案。 2、完成印制各种合同、文件、申请表、登记表等。 3、完成一切销售准备工作（销售部投入使用） 初步销售工作 2013年6月1日 2013年7月1日 1、展示中心接受客户咨询，同时采用派单、短信形式进行客户积累； 2、收集大客户及品牌商户的信息资料，采用电话洽谈、置业顾问拜访等推介程序展开销售； 3、初步确定目标客户及重点追踪客户。 全面销售工作 2013年7月2日 2013年11月2日 1、客户资料的收集和筛选。客户的锁定，客户资料的分类管理。 2、客户的持续跟踪，针对不同的意向客户制定不同的销售优惠政策。 3、完成销售目标：签约率80％ 结案 2013年11月3日 2013年12月 1、完成销售目标：签约率90％ 2、阶段销售完成，剩余商业协商处置方案 第三部分、销售费用概算 XXX小区商业面积平方米，销售总额2亿左右，按此推算： 一、人员费用 1、销售团队走提成工资，标准如下 置业顾问底薪1500元/月，按月度销售回款总额计提，提成标准如下: 任务完成量 ≤60% 61%—79% 80%—99% 100% 超额部分 提成比例（商业） 1.5‰ 2‰ 2.5‰ 3‰ 3.5‰ 销售经理原则上不参与销售，但是项目上的大客户必须参与维护和谈判。，同时各项协调工作也是由销售经理来完成，其提成比例如下： 任务完成量 ≤60% 61%—79% 80%—99% 100% 超额部分 提成比例（商业） 0.4‰ 0.5‰ 0.7‰ 0.8‰ 1.0‰ 按揭专员基本工资2500元，内勤基本工资2500元，按揭专员和内勤提成为其所参与项目销售总收入的万分之五。 以上费用约100万。 2、宣传及物料制作费用 1 XXX商业街销售信息释译 1、安阳日报版面、网络 6万 2、广电