商务谈判论文1.doc

商务谈判中的情感语言 【摘 要】在商务谈判中，情感语言对促进谈判的顺利进行起着重要的作用。本文旨在系统论述情感语言在商务谈判开始前直至结束后的重要作用，分析了情感语言表达赞美，拉近谈判双方距离，增强谈判说服力的作用。 引言：在商务谈判中，谈判的每一方都是为了自身的利益才设法谋求与对方接触和谈判的，所以，在谈判过程中，双方必然都会为了各自的利益而尽量“讨价还价”。这就是谈判过程中的“对抗性”。但是，双方之所以能够坐下来谈判，就是因为双方都希望谈成一笔对己有利（至少互惠互利）的交易，所以，双方都不会轻易放弃任何潜在的成交机会，这就是双方合作的基础。由此可以看出，谈判双方既存在着利益之争，又需要相互的协调配合，那么，如何才能使彼此的利益减少分歧，增强彼此合作的可能性呢？这就需要双方进行情感的交流和利益的磋商，表现在语言上就是要委婉、礼貌，避免逞一时口舌之快而导致感情冲突，甚至谈判破裂。 1沟通谈判双方思想的桥梁 :情感 1.1谈判目的 谈判是双方为了达成共识而相互交流观点的过程。谈判的目的并不是在于打败对方而展开唇枪舌战的厮杀，而是双方交流观点，说服对方接受自己的要求或建议，为此，谈判一开始，双方就应建立起一种融洽而相互信赖的合作关系，继而有意识地引导对手的情感，使其向自己所希望的方向靠拢。这样才能使主动权发挥出最好的效果。谈判中如果为了自身的利益一味地坚持自己的立场 ,认定自己的要求百分之百的合理 ,不给对方留有余地 ,从而在语言上表现得趾高气扬。这样很难说服对方 ,极易导致谈判的破裂 ,结果谁也得不到任何好处。所以 ,要想实现自己的目标 ,就得先顾及对方的感情 ,做出相应的妥协。一次成功的谈判 ,谈判的每一方都应是胜利者 ,双方都要得到满足。在谈判中不善于理智地控制自己的情感 ,不善于做出必要的妥协 ,就不是真正的谈判。如果对方被逼得无路可退或脸面失尽的话 ,就会出现情绪化的反抗 ;如果再以牙还牙的话 ,结果就会搞得鱼死网破 ,造成谈判的破裂。 1.2谈判者 一般来讲 ,谈判双方事先并无矛盾 ,否则的话 ,就很难坐到商业谈判桌上来了。双方只不过是希望通过谈判获得各自的利益罢了。谈成固然好 ,谈不成也没必要伤了和气。所以 ,双方一般都能保持心平气和“和气生财”,做到“生意不成 ,仁义在”。 在商务谈判中 ,如果不把对手当人看 ,忽视他们的感情 ,谈判就会变成单纯的利益之争。那么 ,双方之间必然会产生敌视和防范情绪。而如果以淡化和转化对手的情感入手 ,引导对手的情感向自己的情感靠拢 ,就能淡化对手在目的和立场上的分歧 ,解除对手的防卫和进攻之心 ,使其不知不觉地顺着自己的观点去考虑问题 ,从而逐渐达到与已方在见解上的一致。为此 ,谈判者应善于控制自己的情绪 ,允许对方向你诉说不满。如果谈判陷入困境 ,除了及时权衡利弊 ,适当作些妥协外 ,也可以不强求一次见效 ,而给自己的谈话留下后路 ,以便以后找机会再谈。 2 情感语言的功能 2.1表达赞美 在交际活动中，人们希望自己的形象和个性得到保持，希望自己的言论、思想或行为得到赞赏。谈判中真诚的赞美在维护和谐的人际关系中起到积极的作用。在英国语言学家Leech的礼貌原则中有一条重要的准则：赞誉准则（Approbation Maxim）。Leech认为给对方的赞美在人际交往中起到融洽的作用。在商务谈判中，情感语言中的赞美语言亦是如此。例如上文举到的例子，“这是我们现在可以提供的最高价格了。虽然市场上还有很多同类产品，但是贵公司的每一件产品都能令我们的顾客满意，所以我们非常希望能与你们合作。”这种对对方产品的赞美，融洽了气氛，有利于达成协议。 运用赞美的情感语言时要恰如其分，过度的赞美会显得不真诚，起不到应有的语用功能。赞美的语言还应该具体明确，并适合对方的谈判方式和个性。 2.2 拉近距离 谈判中的情感语言可以有效地拉近谈判双方的距离，增进交际双方的友情和友谊。比如在谈判开始时说“很高兴我们又见面了，上次合作非常愉快，希望我们合作再次成功”，使得双方的关系一下子变成了再次见面的“老朋友”关系，自然会使得谈判更加顺利。再比如在谈判失败时，本来双方的谈判关系已经结束，新的合作关系又未达成，但是如果适时的表达“很遗憾，我们最终没能达成协议”，表达自己的遗憾之情，就可能使得双方的心理拉得更近一些，也有利于将来的合作。 2.3 增强说服力 商务谈判最常用的策略是“晓之以理”，以“理”说服对方。而情感语言的使用可以增强说服力。仍然用上文举到的例子，“这是我们现在可以提供的最高价格了。虽然市场上还有很多同类产品，但是贵公司的每一件产品都能令我们的顾客满意，所以我们非常希望能与你们合作。”在明确告知对方自己能出的最高价的同时，使用“我们非常希望能与你们合作”这样的情感语言，体现了己方真诚合